B2B eCommerce: 6 Erfolgsfaktoren für den Start

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Der B2B eCommerce bietet nicht nur für Händler, sondern auch für Hersteller ein hohes Umsatzpotenzial. Besonders der Maschinenbau ist in Deutschland einer der größten und erfolgreichsten Industriezweige. Mit einem erwirtschafteten Umsatz von erstmalig über 226 Milliarden Euro im Jahr 2018 gehört Deutschland immer noch zu den Spitzenreitern dieser Branche. Um auch in Zukunft zu den Export-Weltmeistern zu gehören, kommen die Unternehmen um die Digitalisierung und den Online-Handel nicht herum.

Herausforderung: eCommerce im Maschinen- und Anlagenbau

Aufgrund hoher Individualanfertigungen im Anlagenbau, ist eine technische Beratung oft unumgänglich. Die Überlegung eines Onlineshops wird in vielen Vorstandsriegen daher oft schnell über Bord geworfen. Hinzu kommt die Angst vor hohen Programmierkosten, die sich nicht rentieren.

Doch gerade als Vorreiter der Digitalisierung kann sich ein Unternehmen beispielsweise im Anlagenbau erhebliche Wettbewerbsvorteile verschaffen.

Vorteile innerhalb Deines Unternehmens:
  • Vermeidung von Disruption
  • Aufdeckung von Einsparungspotenzial
  • Lernprozesse innerhalb des Unternehmens
  • Kostensenkung

Vorteile für Deine Kunden:

  • Kundenbindungsinstrument
  • Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Bestellmöglichkeit unabhängig von Geschäftszeiten
  • Mehr Umsatz dank Multi-Channel-Geschäftsmodell

6 Erfolgsfaktoren für Deinen Start in das Online Business

#1 – Marktforschung/Benchmarking

Zunächst solltest Du Dir einen Überblick über die Marktsituation verschaffen. In der Marktforschung wird zwischen der Primär- und Sekundärforschung unterschieden, wobei die Primärforschung mit hohem Aufwand und Kosten verbunden ist. Die Sekundärforschung beinhaltet die Untersuchung von externen und internen Informationsquellen. Der Vorteil gegenüber der Primärdatenforschung liegt darin, dass sich die Kosten in Grenzen halten und die Daten schneller zu beschaffen sind.

Beispiele für relevante Daten, die Du vorab untersuchen solltest, sind:

  • Aktueller Kundenstamm – demografische Daten, Touchpoint-Analyse im Jahresverlauf
  • Kundenstamm von Morgen – demografische Daten, Trendforschung
  • Eigene Vertriebsstrukturen
  • Die größten Wettbewerber der Branche
  • Vertriebsstrukturen der Wettbewerber
  • Bilanzen und Geschäftsberichte von Wettbewerbern
  • Interne und externe Umsatzstatistiken der Branche
  • Preislisten von Wettbewerbern
  • Preise von potenziellen neuen Wettbewerbern
  • Stärken- und Schwächenanalyse
  • Trendforschung

Du bist nach Untersuchung dieser Daten der Überzeugung, dass sich Deine Produkte nicht für den Online-Handel eignen? Wie sieht es denn in Deinem Business mit Ersatzteilen aus?

#2 – Ernenne Dein eCommerce-Team im Unternehmen

Mach Dir bereits im Voraus Gedanken, wer das eCommerce-Team in Deinem Unternehmen besetzen soll. Welche Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Abteilungen sollen in den Implementierungsprozess involviert sein und welche Mitarbeiter sollen aktiv am Projekt mitarbeiten? Die Implementierung eines Onlineshops sollte ganzheitlich betrachtet werden und nicht nur Thema der IT-Abteilung sein. Wichtige Parteien sind außerdem der Einkauf, die Vertriebsabteilung und nicht zuletzt die Marketingabteilung.

Mach Dir Gedanken darüber, wo die Verantwortlichkeiten aufgehangen werden. Soll es eine eigene eCommerce-Abteilung geben oder wird es eng an den bestehenden Vertrieb gekoppelt? Wäge die Vor- und Nachteile ab und entscheide je nach Deinem Geschäftskonzept. Behalte das Thema eCommerce aber immer im gesamtheitlichen Blick des Unternehmens.

#3 – Verankere Change-Management im Unternehmen

Ist der Entschluss gefasst, auf einen strategischen Wachstumskurs zu setzen, der zukünftig digital unterstützt wird, solltest Du die gesamte Belegschaft frühzeitig über Dein Vorhaben informieren und Akzeptanz schaffen.

Zeige Deinen Mitarbeitern die Vorteile auf, die sich dadurch ergeben und nehme ihnen vorab die Angst vor dem Verlust von Arbeitsplätzen. Eine Digitalisierung bedeutet nicht gleichzeitig, dass die Maschine den Menschen ersetzt – vielmehr müssen die Prozesse stetig dank menschlicher Intelligenz evaluiert und optimiert werden. Gerade bei individuellen und beratungsintensiven Produkten wird ein Onlineshop in den seltensten Fällen die gesamte Kundenberatung übernehmen können.

Auch dem Außendienst muss klar sein, dass ein Onlineshop zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung beitragen kann. Ist ein Onlineshop so konzipiert, dass er als allumfassendes Portal vom Kunden genutzt werden kann und Ersatzteil-Bestellungen, Bestell- und Kundendaten zentral im B2B-Shop abgerufen werden können, dann führt das womöglich zur Entlastung des Außendienstes.

Sammle Ideen, Vorschläge, Bedenken und evaluiere das Feedback der Mitarbeiter. Gegebenenfalls möchten sich weitere Mitarbeiter an der Umsetzung beteiligen und haben Expertise in gewissen Bereichen, von denen Du noch nicht wusstest, die aber wertvoll für das Projekt sein können.

#4 – Erstelle ein Anforderungsprofil

Um die gesamten Anforderungen an Deinen Onlineshop zu definieren, solltest Du Dir zunächst zusammen mit Deinen Mitarbeitern einen Überblick über Prozesse verschaffen und die Touchpoints der einzelnen Abteilungen skizzieren.

Im Anschluss daran solltest Du die externe Ebene betrachten, also die des Kunden. Welche Anforderungen hat der Kunde während des gesamten Beratungs- und Kaufprozesses? Welche Problematiken treten häufig auf und wie können diese im Onlineshop gelöst werden?

Häufig hilft es die komplexen Prozesse visuell zu skizzieren, um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen. Eine Methode für eine übersichtliche Darstellung von Geschäftsprozessen ist beispielsweise das Business Model Canvas, mit dessen Hilfe Du die neun zentralen Faktoren für den Erfolg Deines Geschäftsmodells zentral auf einem Blatt zusammenfassen kannst.

#5 – Finde den richtigen Partner

Gerade in Unternehmen mit komplexen Strukturen macht es Sinn, sich an eine Agentur zu wenden. In unserem Partner-Listing findest Du die besten Shopware-Partner für Deine Bedürfnisse in Deiner Nähe. Gerne beraten wir Dich seitens Shopware und stellen Dir den Kontakt zu einem Partner her, der Deine Projektanforderungen perfekt erfüllt.  

Im besten Fall hast Du im Voraus das interne Projekt-Team festgelegt und lässt die Beteiligten an allen Pitch-Terminen teilnehmen. Wichtig für den Erfolg Deines Projektes ist, dass die Chemie zwischen dem internen und externen Projekt-Team stimmt und auf partnerschaftlicher Basis funktioniert. 

#6 – Erstelle frühzeitig ein Strategisches Vermarktungskonzept

Eigentlich ist der Begriff „Projekt“ im Zusammenhang mit der Implementierung eines B2B Shops der falsche Begriff, denn ein Projekt hat einen Anfang und ein Ende. Bei einer grundlegenden Veränderung im Vertriebsprozess gibt es allerdings kein Ende, sondern nur ein Ziel, das klar fokussiert werden sollte.

Für die strategische Ausrichtung müssen messbare, realistische und beeinflussbare Kennzahlen definiert werden. Diese sollten dazu dienen, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren, Maßnahmen zu definieren und zu steuern, sowie mittelfristig eine Bewertung (und eventuelle Neuausrichtung) der Vertriebsstrategie durchzuführen.
Um den Onlineshop auch bei Deinen Kunden zu platzieren und Akzeptanz zu schaffen, musst Du Dir bereits im Vorfeld Gedanken über die Vermarktung machen. Wie willst Du Deine bestehenden Kunden in den Shop lenken und wie machst Du Neukunden darauf aufmerksam? Vor allem im B2B-Geschäft eignen sich Fallstudien und seriöse Kundenrezensionen. Hinzu kommt die Vermarktung über die eigenen Mitarbeiter: Schule sie und mache sie fit für den Online-Handel, damit sie Kunden authentisch beraten.

Schlussbetrachtung

Auch wenn in Deiner Branche das Online Business noch nicht boomt – es lohnt sich, bereits jetzt zu investieren und auf ein skalierbares System zu setzen. Denn eines ist sicher: Die Digitalisierung ist ein unumkehrbarer Prozess. Das Internet bleibt.

Mit der Shopware Enterprise Edition setzt Du auf eine extrem leistungsstarke und hochgradig agile Plattform. Die Enterprise Plattform kann selbst komplexe Unternehmensprozesse und individuelle Erweiterungen in einer standardisierten Systemlösung abbilden, sodass Du stets unabhängig bleibst. Die B2B-Suite beispielsweise eröffnet Dir ein umfangreiches Feature-Set, wie Rechte- und Rollenmanagement, Freigabeprozesse, Budgetierungen und Schnellbestellungen.

In unseren kostenlosen Whitepapers erfährst Du mehr über den Einsatz von Shopware und dessen Funktionalitäten.

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