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Seien wir ehrlich: Die B2B-Commerce-Welt - egal ob offline oder online - war in der Vergangenheit nicht gerade für digitale Innovationen oder ihr Bewusstsein für B2B-E-Commerce-Trends bekannt. Kein Wunder, weichen die Rahmenbedingungen doch enorm von denen der Endverbrauchermärkte ab: Produkte sind in der Regel erklärungsbedürftiger und damit schwerer zu verkaufen. Hinzu kommen Abnehmer:innen, die schon während des Einkaufs auf Kriterien wie Produktinformationen, Beratungsqualität und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen großen Wert legen. In der B2B-Welt geht es daher selten darum, durch Innovationen zu begeistern und oft darum, mit Argumenten zu überzeugen.
Doch diese einseitige Fokussierung gilt in Zukunft nicht mehr. Die B2B-Commerce-Landschaft verändert sich schneller als je zuvor, getrieben durch die globale digitale Transformation. B2B-Produkte und Dienstleistungen, die traditionell offline gehandelt wurden, finden nun ihren Weg in die Onlinewelt. Möglich wird das durch die Einführung und Weiterentwicklung von Technologien wie AI / Machine Learning, 5G oder Augmented Reality. Darauf bauen aktuelle B2B-E-Commerce-Trends wie Spatial Commerce, Personalized-Commerce oder Mobile-Commerce auf und schaffen für B2B-Unternehmen völlig neue Zukunftsperspektiven.
In diesem Artikel wollen wir über die größten digitalen Innovationen in der B2B-E-Commerce-Welt sprechen, den Bogen zu den relevantesten Zukunftstechnologien schlagen und dich als B2B-Entscheider:in für die riesigen Chancen, aber auch die lauernden Fallstriche eines trendbewussten und nach vorne gerichteten B2B-E-Commerce sensibilisieren.
Inhaltsverzeichnis
B2B E-Commerce im Zeitalter der Digitalisierung: Eine Standortbestimmung
Das ist der Tech Stack der Zukunft für die B2B-E-Commerce-Welt
Diese Chancen und Risiken bieten B2B-E-Commerce-Trends und -technologien
Fazit: E-Commerce-Trends im B2B-Segment werden schon bald zu “Must-Haves”
B2B-E-Commerce im Zeitalter der Digitalisierung: Eine Standortbestimmung
Ein Großteil der B2B-Unternehmen hat die Zeichen der Zeit erkannt und arbeitet aktiv am Ausbau des E-Commerce-Standbeins. So wird erwartet, dass spätestens 2025 mehr als die Hälfte aller B2B-Einkäufe online getätigt werden. Bereits heute investiert die Mehrheit der B2B-Unternehmen durchschnittlich über 100.000 Euro in den Aufbau eines Onlineshops sowie in die Anpassung von Legacy-Software, die bisher z. B. für die Aufbereitung von Produktdaten genutzt wurde.
Dass die Digitalisierung auch für den B2B-Commerce disruptiv ist, lässt sich beispielsweise daran festmachen, dass Entscheider:innen aus der B2B-Branche damit rechnen, dass der Großhandel zukünftig an Bedeutung verliert. Hersteller bauen selbst Onlineshops auf und versetzen sich somit in die Lage, direkt an ihre B2B-Kundschaft zu verkaufen. Damit hätten wir bereits einen ersten B2B-E-Commerce-Trend identifiziert: Online-Direct-Sales ist der B2B-Vertriebsweg der Zukunft!
Doch auch wenn B2B-Player digitale Innovationen im Bereich E-Commerce mittlerweile auf dem Schirm haben, kristallisieren sich gerade in der Umsetzung einige Stolpersteine heraus. Einer davon ist der Nachholbedarf im Bereich der automatisierten Produktdatenerfassung. Weniger als die Hälfte der B2B-Commerce-Unternehmen erfassen Produktdaten vollautomatisiert und damit dynamisch oder gar in Echtzeit. Das ist nicht zuletzt auf veraltete Systeme oder Softwarelösungen zurückzuführen, die eine effiziente Distribution von vollständigen, aktuellen und korrekten Produktdaten erschweren.
Zusammenfassend lässt sich der Status Quo so beschreiben: Die Digitalisierung ist im Mindset der B2B-Commerce-Entscheider:innen angekommen, viele sind aber noch mit der Umsetzung der Basics beschäftigt, sodass B2B-E-Commerce-Trends zu spät erkannt und anspruchsvolle Erwartungshaltungen der B2B-Käuferschaft nicht ausreichend bedient werden.
Alles verändert sich: Aktuelle B2B-E-Commerce-Trendthemen und Storylines, die du unbedingt kennen solltest
In der gegenwärtigen B2B-E-Commerce-Szene zeichnen sich eine Reihe von Trends ab, die über einen kurzfristigen Hype hinausgehen. Künstliche Intelligenz (AI) und Maschinelles Lernen (ML) spielen eine immer größere Rolle. Diese Technologien erlauben genaue Prognosen, fortschrittliche Automatisierungen und präzise Datenanalysen - und das über die gesamte Wertschöpfungs- und Distributionskette eines B2B-Commerce-Unternehmens hinweg. Das Resultat: Effizienteres Inventarmanagement, dynamische Anpassungen an Marktgegebenheiten (z. B. Preise) sowie Unterstützung im Bereich Produktvermarktung und Kundenservice.
Eine weitere Trendwende, die sich auch im B2B-Commerce abzeichnet: Unpersönliche Geschäftstransaktionen werden zunehmend durch personalisierte B2B-E-Commerce-Erlebnisse ersetzt. Die überwiegende Mehrheit der B2B-Käuferschaft wünscht sich eine kundenindividuelle Preisgestaltung im Onlineshop sowie eine personalisierte Produktsuche und Filterfunktion. Gleichzeitig möchte die Käuferschaft wissen: Sind meine (individualisierten) Produkte auch wirklich verfügbar und werden unternehmensspezifische Preisrabatte berücksichtigt? Genau das sind die Personalisierungskriterien, an denen zahlreiche B2B-Unternehmen aktuell aufgrund veralteter Systeminfrastrukturen noch scheitern.
Parallel dazu nimmt die Bedeutung des mobilen B2B-E-Commerce immer weiter zu. Hier strahlen die privaten Kaufpräferenzen der B2B-Kundschaft ganz deutlich ab: Mobiles Onlineshopping ist durch eine Verbesserung der User Experience nicht nur einfacher geworden, sondern bietet auch mehr Flexibilität und passt besser in den modernen Arbeitsalltag von Angestellten in B2B-Unternehmen.
Ein weiterer B2B-E-Commerce-Trend, der einen bedeutenden Einfluss hat, ist der automatisierte Kundenservice. Intelligente Chatbots revolutionieren den Kundensupport durch verbesserte Effizienz, kürzere Reaktionszeiten und 24/7 Verfügbarkeit. Sie tragen dazu bei, die eigenen Mitarbeitenden zu entlasten und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Und mit Technologiesprüngen wie der Nutzung von großen Sprachmodellen (siehe ChatGPT) wird auch die Interaktion mit Chatbots immer bequemer und menschlicher.
Auch das Thema Spatial Commerce kommt nun richtig in Fahrt. Es ist im Gegensatz zu den o.g. B2B-E-Commerce-Trends noch nicht omnipräsent, jedoch wird die Relevanz von räumlich erlebbaren Produkten und Services in naher Zukunft sowohl im B2C- als auch im B2B-E-Commerce entscheidend zunehmen. Vor allem durch Technologie-Innovationen wie leistungsstärkeren mobilen Endgeräten und Augmented-Reality- bzw. Virtual-Reality-Devices (Stichwort “Apple Vision Pro”) bekommt E-Commerce eine zusätzliche, aufregende Dimension.
Das ist der Tech Stack der Zukunft für die B2B-E-Commerce-Welt
Der B2B-Vertrieb der Zukunft ist eng mit mehreren transformativen technologischen Entwicklungen verknüpft. Mit der 5G-Technologie und ihrer Fähigkeit, enorme Datenmengen schnell zu übertragen, ist ein Paradigmenwechsel in Sicht. Vor allem im Zusammenspiel mit dem “Internet of Things” (IoT) können B2B-Commerce-Unternehmen das volle Potential dieser Technologie heben. Effizientes Echtzeit-Tracking und Bestandsmanagement, Advanced Analytics und die Live-Auswertung von großen Informationspaketen werden zu besseren Prozessen im E-Commerce und dynamischeren Inhalten in der Shop-Storefront führen.
Wenn du dich als B2B-Commerce-Entscheider:in aktuell damit beschäftigst, welche Voraussetzungen dein zukünftiges Shopsystem erfüllen sollte, raten wir dir dazu, dich näher mit dem Thema Headless Commerce zu beschäftigen. Der Headless-Ansatz sieht eine vollständige Trennung zwischen Backend-System und Storefront vor. Das bietet auf beiden Ebenen mehr Flexibilität: Du kannst deinen Onlineshop freier gestalten und leichter personalisieren und gleichzeitig einen “Single-Point-of-Truth” für die Pflege deiner Produktdaten schaffen. Da Front- und Backend voneinander getrennt sind, können B2B-E-Commerce-Trends und Tech-Innovationen viel einfacher eingeführt werden, ohne die kritischen Bestandteile eines Systems zu beeinträchtigen. Mehr Informationen dazu findest du auf unserer Headless-Commerce-Landingpage.
Noch nicht massenmarktreif, aber dennoch mit großem Potential versehen: Die Blockchain-Technologie. Gerade für B2B-Onlineshops, die nicht selten mit großen Produktvolumina handeln, bietet diese Technologie besondere Vorteile: Transaktionen werden durch die unveränderliche Natur der Blockchain-Technologie sicherer und Fraud gehört damit der Vergangenheit an. Außerdem lässt sich eine lückenlose, nicht manipulierbare Produkthistorie herstellen und Prozesse wie Rücksendungen, Rückerstattungen oder Zahlungen durch Smart Contracts ohne Drittanbieter (z. B. Zahlungsdienstleister) automatisieren.
Diese Chancen und Risiken bieten B2B-E-Commerce-Trends und -technologien
Gehen wir zuerst dorthin, wo es wehtut: Bei der Einführung von zukunftsweisenden B2B-E-Commerce-Trends warten einige Stolpersteine auf dich:
Die Kostenfalle: Die eigene Technologielandschaft upzudaten ist nicht über Nacht gemacht und erfordert entsprechend Budget- und Ressourceneinsatz.
Der Skills-Gap: Viele B2B-Commerce-Unternehmen haben schlichtweg nicht die Expertise im Haus, um neue Trends und Technologien - z. B. AI im B2B-Bereich - zu implementieren.
Die “Das haben wir schon immer so gemacht” Argumentation: Gerade im eher konservativ geprägten B2B-Umfeld müssen viele Stakeholder von Innovationen überzeugt werden.
Die Vendor-Abhängigkeit: Es besteht ein Risiko, Systeme oder Lösungen von Vendoren einzukaufen, die schnell wieder vom Markt verschwinden und keinen dauerhaften Support leisten.
Spaß macht hingegen die Betrachtung der Chancen und Möglichkeiten, die digitale Innovationen bieten:
Der Effizienzeffekt: Automatisierung und AI-basierte Technologien können manuelle Prozesse im E-Commerce ablösen und eine Antwort auf den zunehmenden Fachkräftemangel sein. Und ja, den gibt es auch im E-Commerce.
Der UX-Effekt: Ad-hoc-Beratung durch Chatbots, personalisierte Storefronten und immersive Produktdarstellungen können die Kundenzufriedenheit erhöhen und die Kundenbindung stärken.
Der Data-Effekt: Wer analysiert, gewinnt. Das gilt z. B. für dynamische Preisgestaltung, User-Verhalten, Up- oder Cross-Selling-Potentiale aber auch für Effizienzgewinne in der kompletten Wertschöpfungskette deines B2B-Unternehmens.
Der Skalierungseffekt: Wenn du deinen Shop an aktuellen Technologien ausrichtest, kannst du leichter skalieren und internationalisieren.
Fazit: E-Commerce-Trends im B2B-Segment werden schon bald zu “Must-Haves”
Unterschätze niemals die Anpassungsfähigkeit des Menschen. Kam uns vor einigen Jahren die Digitalisierung noch wie ein Überschallflug vor, haben wir uns heute schnell an die Frequenz von digitalen Innovationen und neuen Trends gewöhnt. Viele von uns scheuen nicht davor zurück, sie interessiert auszuprobieren. Das gilt auch für die Käuferschaft im B2B-E-Commerce-Segment.
Die Frage ist also nicht, OB die Einführung neuer B2B-E-Commerce-Trends und -technologien notwendig ist, sondern WANN. Die Antwort darauf lautet: B2B-Player sollten zum aktuellen Stand der Digitalisierung schnellstmöglich aufschließen und sich sinnvolle Strategien zur Nutzung neuer Technologien wie AI, 5G oder AR/VR für ihre Online-Vertriebskanäle zurechtlegen.
Ein guter Startpunkt hierfür ist das “Next Big Thing” der E-Commerce-Welt: Spatial Commerce. Das hat beispielsweise auch der B2B-Onlineshop https://www.goin.de/ verstanden, der die Spatial Commerce Funktionen von Shopware dazu nutzt, seine Einrichtungsgegenstände in einem neuen Licht zu präsentieren. Wir haben ihn dabei mit einer Case Study begleitet.
Mit der Shopware B2B-Suite unterstützen wir dich dabei, zukünftige B2B-E-Commerce-Trends konsequent in deinen Shop zu integrieren und damit das volle Potential aus deinen B2B-Produkten und -services herauszuholen.
