10 000 clients et 10 millions d’euros de chiffre d’affaires : la croissance B2B de G. Wurm grâce à Shopware

D’un portail méconnu à un moteur de croissance international : qui est G. Wurm ?

Cette entreprise familiale, basée à Cologne, est un grossiste B2B spécialisé dans les articles de décoration saisonniers, notamment pour Noël, les cadeaux et le jardin. Pour G. Wurm, le terme « B2B » n’est pas seulement une tendance ou un secteur d’activité, mais avant tout une question de relations humaines. Depuis 60 ans, elle est fière de la confiance qu'elle établit avec « ceux qui achètent pour gagner leur vie ».

Avant de passer à Shopware 6, G. Wurm était confronté à une grande complexité et à des coûts de maintenance élevés avec sa configuration actuelle sur Magento. L’entreprise dépendait de plus en plus de ressources externes et manquait de flexibilité pour répondre à ses besoins en matière d'internationalisation et de processus B2B. Avec la sortie de Shopware 6 et de nouvelles ambitions à l’horizon, G. Wurm a souhaité être parmi les premiers à adopter cette solution, en privilégiant Shopware. L’entreprise souhaitait éviter d'utiliser 4 à 5 piles technologiques différentes en parallèle, réduire la complexité et reprendre le contrôle de ses opérations numériques.

« Nous voulions un système flexible, capable d’évoluer avec nous et de répondre à des exigences B2B complexes, tout en offrant une expérience utilisateur B2C moderne. » – Jonathan Roxlau, responsable du numérique chez G. Wurm

Placer le commerce en ligne au cœur de la croissance

Avant de passer à Shopware, G. Wurm’s était une entreprise de vente en gros traditionnelle utilisant Magento. La boutique n’était accessible qu’aux clients existants et avait atteint ses limites en matière d’acquisition de nouveaux clients pour assurer son développement à l’international.

En ce qui concerne les objectifs, l’équipe a établi les priorités suivantes :

• Placer la boutique en ligne au cœur de l’acquisition de nouveaux clients

• Possibilité de créer des pages d'atterrissage et du contenu flexibles dans le front-end

• Capacité à s’étendre de manière transparente sur les marchés internationaux

Le choix de la bonne plateforme impliquait de trouver un équilibre entre des opérations B2B complexes et une expérience d’achat moderne susceptible d'attirer de nouveaux clients.

« Il était important pour nous de pouvoir compter sur une solution développée en Allemagne, offrant l’accès à des développeurs talentueux, à une communauté solide, ainsi qu'à la possibilité d'apprendre et de nous inspirer des meilleurs clients de Shopware. Parallèlement, nous devions répondre à des exigences B2B complexes, comme la tarification par paliers, les montants minimums de commande et les différents groupes de clients. » – Jonathan Roxlau, responsable du numérique chez G. Wurm

La solution « Shopware-first »

Le passage à Shopware marque le début d’une transformation complète de l’activité de G. Wurm. Ce qui n’était au départ qu’un portail de vente en gros peu connu s’est transformé en une expérience de commerce électronique moderne favorisant l’acquisition de clients et l’expansion internationale.

Lorsqu’il a fallu choisir entre les formules Rise, Evolve et Beyond de Shopware, c’est la formule Beyond qui a offert à l’équipe la flexibilité maximale dont elle avait besoin. Jonathan se souvient : « Nous ne voulions pas limiter notre vision de la boutique en ligne idéale en nous cantonnant à certaines formules ou fonctionnalités. Notre utilisation intensive du Flow Builder, en particulier, a fait de la formule Beyond l'option la plus adaptée à nos besoins. »

Le Flow Builder a répondu aux attentes et est devenu un outil central de cette transformation numérique. L’équipe a pu numériser des processus cruciaux, comme les devis et l’intégration, qui étaient auparavant gérés manuellement.

« De plus, nous avons développé de nombreuses extensions personnalisées : les devis, qui étaient auparavant envoyés au format PDF, font désormais partie intégrante de l’expérience numérique au sein de la boutique. Les logiques B2B complexes, telles que les suppléments pour les petites commandes, les montants minimums de commande, les options de paiement en fonction des adresses de livraison et la tarification par paliers, sont entièrement intégrées. Shopware devient ainsi la base d'une combinaison fluide entre fonctionnalités standard et solutions sur mesure. »

La transition vers un commerce axé sur le contenu a également été importante. Grâce à Shopping Experiences, l’équipe a pu créer des pages de destination et des campagnes sur mesure, sans faire appel à des développeurs, ce qui a permis d'accélérer l'exécution et d'améliorer la pertinence des points de contact avec les clients.

Grâce à l'extension de deux à six versions linguistiques et à l'ajout d'options de paiement modernes, la boutique était désormais en mesure de servir les acheteurs internationaux avec la même facilité et le même professionnalisme que les clients locaux.

Les résultats

Les chiffres parlent d'eux-mêmes. Le chiffre d’affaires du commerce en ligne est ainsi passé de 3 millions d’euros à plus de 10 millions d’euros, représentant désormais plus d’un tiers du chiffre d’affaires total de l’entreprise. La boutique en ligne enregistre environ 10 000 nouveaux clients B2B par an, ce qui montre qu’elle est devenue un véritable moteur d’acquisition plutôt qu’un canal secondaire méconnu. La visibilité organique a également augmenté de plus de 1 000 %, ce qui garantit que la marque peut être découverte par les clients sur plusieurs marchés.