10 Minuten Lesezeit

5 Tipps für occasion-based Marketing in Deinem Shop

5 Tipps für occasion-based Marketing in Deinem Shop

To the English article

Hast Du schon mal von dem Begriff occasion-based Marketing gehört? Erfahre, warum occasion-based Marketing so gut funktioniert und wie Händler davon profitieren können.

Occasion-based Marketing – was ist das?

Der Term „occasion-based Shopping“ beschreibt anlassbezogenes Einkaufsverhalten von Konsument:innen. Beim occasion-based Marketing geht es darum, das Potenzial dieser anlass-basierten Einkäufe bestmöglich zu nutzen. Die Relevanz dessen für den E-Commerce unterstreicht unter anderem eine Studie des Marktforschungsinstituts Gfk (Gesellschaft für Konsumforschung) die herausfand, dass 40 % aller Einkäufe einen Anlass haben und __über die Hälfte des Gesamtumsatzes __ausmachen ____[1].

Wenn Du jetzt aber denkst, Du könntest dieses Potenzial nur zu occasions wie Weihnachten oder Ostern nutzen, verpasst Du etwas. Beim occasion-based Shopping lässt sich generell zwischen drei Kategorien an Anlässen unterscheiden:

  • Feiertage & Saisonale Feste (bspw. Ostern, Weihnachten oder Silvester)
  • Saisonale Anlässe (bspw. Einschulung, Grillsaison, Advent)
  • Ganzjährige Anlässe (bspw. Mädelsabend oder Familienessen)

Wie Du siehst, nehmen auch persönliche und individuelle Anlässe eine große Rolle beim occasion-based Shopping ein – womit sich für Dich als Händler:in über das ganze Jahr verteilt Potenzial für occasion-based Marketing ergibt.

 

Collage

Besondere Occasions gibt es das ganze Jahr über – nutze ihr Marketing-Potenzial!

Warum Du occasion-based Marketing betreiben solltest

Interessant daran ist der Umstand, dass Kund:innen zu bestimmten Anlässen von ihrem gewohnten Einkaufsverhalten abweichen und das Konsumverhalten steigt. Sie kaufen mehr ein und entscheiden sich für andere Produkte als gewöhnlich. Vor allem werden dabei zu bestimmten Anlässen mehr Markenartikel gekauft. So wählen Kund:innen die günstigere Schokolade, wenn sie für sie selbst bestimmt ist, präferieren jedoch die teurere Schokolade, ist sie als Geschenk oder für einen besonderen Anlass gedacht – na, erkennst auch Du Dich darin wieder?

Tatsächlich ist der Einkaufswert bei Occasion-Based Shopping laut einer Studie rund 33 % höher als bei alltäglichen Einkäufen [2]. Du siehst also, mit den richtigen Anreizen kannst Du mit Occasion-Based Marketing Deine Conversions also ordentlich ankurbeln. Aber nicht nur das, bietest Du Deinen Kund:innen in Deinem Shop personalisierte Angebote im richtigen Moment, hat das auch einen positiven Einfluss auf deren Kundenloyalität.

Mit diesen 5 Tipps gelingt Dir occasion-based Marketing

1. Kenne Deine Kund:innen – um Deine Kund:innen personalisiert ansprechen und die für sie relevanten Anlässe effektiv bewerben zu können, solltest Du Deine Kund:innen und ihre Bedürfnisse genau kennen. Erfahre in diesem Blogbeitrag mehr zu sogenannten Consumer Insights.

2. Um Deine Kund:innen nun gezielt entsprechend ihrer Bedürfnisse ansprechen zu können und passende Anlässe für occasion-based Marketing zu identifizieren, kann die Erstellung von Personas sehr nützlich für Dich sein.

3. Sammle die digitalen Spuren die Deine Kund:innen auf ihrer Customer Journey in Deinem Onlineshop hinterlassen – und ziehe wertvolle Schlüsse aus ihnen!

4. Sende Kund:innen personalisierte Nachrichten zu für sie potenziell relevanten Anlässen. Mit dem Shopware 6 Flow Builder kannst Du solche Prozesse nun auch ganz einfach automatisieren und bestimmten Kundengruppen personalisierte Nachrichten senden, die durch einen von Dir festgelegten Trigger ausgelöst werden.

5. Probieren geht über Studieren – probiere Dinge aus, lerne aus Deinen Erfahrungen und passe Dein occasion-based Marketing gegebenenfalls an. So entwickelst Du schnell ein Gefühl dafür, welche Aktionen gut bei Deiner Kundschaft ankommen!

Ein Ausflug in die Verkaufspsychologie: Wie funktioniert occasion-based Marketing?

Warum funktioniert es, wenn wir potenzielle Kunden mit bestimmten anlassbezogenen Angeboten locken? Laut wissenschaftlichen Theorien aus der Konsumentenforschung hängt dies sowohl mit kognitiven als auch mit aktivierenden Prozessen im Gehirn zusammen:

  • Aktivierende Prozesse sind mit innerer Erregung und Spannung verbunden. Wie der Name schon andeutet, aktivieren sie das menschliche Verhalten, sie versorgen es mit Energie und treiben es an. Zu den aktivierenden Prozessen zählen Emotionen, Motivation und Einstellungen.
  • Kognitive Prozesse steuern, wie gut Menschen Informationen aufnehmen, verarbeiten und speichern.

Der Clou: Aktivierung sorgt dafür, dass eine Person tätig wird. Sie kann zum einen auf das Verhalten wirken, andererseits aber auch die kognitiven Prozesse beeinflussen. Sprich: Wer aktiviert wird, nimmt Informationen besser auf, merkt sie sich oder führt sogar direkt eine Handlung aus [3].

Jetzt fragst Du Dich bestimmt, was diese Prozesse mit occasion-based Marketing zu tun haben. Es ist so: Deine Kund:innen nehmen in der Kommunikation oftmals eine passive Rolle ein und haben ein geringes Interesse daran, sich mit Werbung zu befassen. Du musst demnach das Interesse der Konsument:innen für Deine Werbung wecken – dabei bist Du auf sogenannte Aktivierungstechniken angewiesen, die sich beim occasion-based Marketing besonders gut anwenden lassen [4].

 

Aktivierungstechniken im occasion-based Marketing

Du als Händler:in stehst nun also vor der Herausforderung, in der steigenden Informationsflut aufzufallen, Aufmerksamkeit auf Deinen Shop zu ziehen und gleichzeitig aber nicht als störend empfunden zu werden. Der Verzicht auf Aktivierungstechniken führt dabei im schlimmsten Fall dazu, dass Deine Zielgruppe entweder gar nicht oder nicht optimal angesprochen wird. Je höher jedoch die Aktivierung beim Einsatz von Werbung ist, desto effizienter wird die Werbebotschaft aufgenommen und verarbeitet, wodurch sich auch Dein Werbeerfolg erhöht [5].

Occasion-based Shopping beruht meist auf impulsiv getroffenen Kaufentscheidungen, bei denen vor allem Emotionen eine große Rolle spielen. Daher solltest Du bei Werbekampagnen für Feiertage wie Weihnachten oder Ostern vor allem auf emotionale Reize setzen, die den Interessen Deiner Zielgruppe entsprechen. Am Beispiel von Weihnachten kannst Du Eigenschaften wie Wärme, Hoffnung, Nostalgie, Liebe oder Familie einsetzen, um mit Weihnachten verbundene Assoziationen zu wecken. Eine nur auf den Preis ausgerichtete Kampagne würde hier nur eine geringe Reaktion bei Deinen Kund:innen auslösen [6]. Allerdings können je nach occasion und Produkt auch Coupons eine Option zur Aktivierung von Konsument:innen darstellen – auch hier gilt: Kenne Deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse. Deine Werbung sollte stets auf Deine Zielgruppe abgestimmt sein, sodass diese sich mit Deinem Storytelling identifizieren können.

Identifikation zielgruppenspezifischer Anlässe im occasion-based Marketing

Zunächst solltest Du die Anlässe kennen, die über das ganze Jahr verteilt und für Deine Zielgruppe von Bedeutung sind. Dann kannst Du gezielt Auslöser in Deinem Shop platzieren, um Deine Kund:innen von Deinen Produkten zu überzeugen und verborgene Bedürfnisse in ihnen zu wecken.

Hast Du zum Beispiel Produkte in Deinem Shop, die gut zu einem typischen Mädelsabend passen? Wie wäre es dann mit einer Shopware Erlebniswelt zum nationalen Tag der Frauen-Freundschaft am 18.09.2022? Passend zum Thema kannst Du entsprechende Bilder, Texte und natürlich entsprechende Produkte emotional in Szene setzen. Finde mehr heraus über die Möglichkeiten, die Dir Erlebniswelten in Shopware 6 bieten.

An occasions wie beispielsweise dem alljährlichen Valentinstag am 14.02. lohnt es sich ebenfalls, speziell auf diese occasion abgestimmte Produktverpackungen zu entwerfen und Special Editions zu bewerben. Gerade wenn die Produkte nicht für den Eigenbedarf, sondern als Geschenk erworben werden, spielt die Produktverpackung eine große Rolle bei der Kaufentscheidung.

 

naz-khan-3nO8wQbVDM8-unsplashUb2OOdyUgXCjp

Einen Muffin wie diesen würdest Du wohl nur zum Valentinstag kaufen, oder?

Im Optimalfall findest Du für Dein occasion-based Marketing Anlässe, mit denen sich möglichst viele Konsumentinnen aus Deiner Zielgruppe identifizieren können. Dabei solltest Du stets versuchen, Deine Zielgruppe in eine emotional aufgeladene Kaufsituation zu versetzen und weder zu schwache noch zu starke Reize zu setzen [7].

Du siehst also, Du kannst sehr vom occasion-based Marketing profitieren, wenn Du die passenden occasions kennst und Dir der Erfolgsfaktoren Deines Marketings bewusst bist.

Du möchtest die besonderen Anlässe im Jahr 2022 immer im Blick haben? Eine Übersicht mit hilfreichen Praxistipps findest Du in unserem E-Commerce Kalender 2022!

Zum E-Commerce-Kalender 2022

Das könnte Dich auch interessieren:



[1] https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2405078/cms-pdfs/fileadmin/user_upload/dyna_content/de/documents/webinars/gfk_webinar_occasion_based_shopping__obs__2016-02-25.pdf
[2] https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2405078/cms-pdfs/fileadmin/user_upload/dyna_content/de/documents/webinars/gfk_webinar_occasion_based_shopping__obs__2016-02-25.pdf
[3] Kroeber-Riel, W./Gröppel-Klein, A. (2013): Konsumentenverhalten, S.304.
[4] Ebd., S.95.
[5] Ebd., S. 96.
[6] Cartwright, J./McCormick Helen/Warnaby Gary (2016): Consumers' emotional responses to the Christmas TV advertising of four retail brands, in: Journal of Retailing and Consumer Services, Nr. 29, S.82-86.
[7] Horstmann, F. (2019): Individuell und anlassbezogen, in: Markenartikel, S. 38.

Newsletter

Nichts mehr verpassen. Wir halten Dich per E-Mail auf dem Laufenden.

Zum Newsletter-Manager