Durchstarten im E-Commerce: 10 Tipps für Deine ersten Verkäufe

Es ist vollbracht! Der Shop ist einsatzbereit und wartet darauf, die ersten Verkäufe zu verzeichnen. Doch es empfiehlt sich nicht, nur einfach abzuwarten. In Zusammenarbeit mit unserem Business Partner Flagbit haben wir ein paar Tipps für Dich zusammengestellt. Diese verraten Dir, wie Du schnell zu Deinen ersten Verkäufen kommst und Deine Marke dabei nachhaltig im Kundengedächtnis verankerst.

#1 Organisiere Dich und Dein Team

Eine gute Organisation sorgt nicht nur bei Dir und Deinen Mitarbeitern für Klarheit und damit für ein angenehmes Arbeitsklima, sondern führt auch für die Kunden zu einem reibungsloseren Einkaufserlebnis. Unklare Strukturen innerhalb eines Unternehmens, können auch beim Kunden negativ ankommen.

Überlege, wie Du Deine Unternehmensstrukturen aufteilen kannst und setze klare Verantwortlichkeiten für Dich und Dein Team, um einen reibungslosen Ablauf vom ersten Kundenkontakt bis zur Danksagung nach einem Kauf zu gewährleisten. Lege fest, wer den Kunden an welchen Stellen seiner Customer-Journey an die Hand nimmt und welche Regeln dabei zu beachten sind. Dies trägt dazu bei, dass sich der Kunde während des Kontakts bestens betreut sieht und sich nicht verloren fühlt. Zuständigkeiten ermöglichen somit einen unkomplizierten und schnellen Ablauf von Bestellungen.

#2 Messe und optimiere Deinen Shop

Das Kundenverhalten in Deinem Onlineshop lässt sich messen – sammle diese Daten, werte sie aus, ziehe Deine Schlüsse und versuche den Shop immer weiter zu optimieren. Deine Onlineshop-Daten ermöglichen es Dir, Deine Kunden und deren Verhalten noch besser kennenzulernen. Die wichtigsten Messwerte im E-Commerce sind unter anderem die Visits (Anzahl der Besucher des Shops), die Conversion Rate (einkaufende Besucher, CR), der durchschnittliche Warenkorbwert (Average Order Value, AOV) und die Retourenquote (Menge der Retouren, RQ). Finde die Stellschrauben dafür. Spiele damit und messe, wie sich die Zahlen verändern. Mit der Zeit wirst Du Deinen Shop sowohl optisch als auch funktional dynamisch an die Bedürfnisse Deiner Kunden optimal anpassen. Behalte die Kennzahlen regelmäßig im Blick, um Deinen Shop durchgehend zu optimieren. Letztendlich führt das zu einer Verbesserung der KPIs, mehr Verkäufen und somit zu einer Umsatzsteigerung.

#3 Kenne Deine Zielgruppe und hole sie in Deinen Shop

Es ist extrem wichtig, Deine Kunden, ihre Motivation und ihre Bedürfnisse kennenzulernen, aber auch herauszufinden, wo und wie sie online unterwegs sind. So kannst Du gezielte Marketingmaßnahmen einleiten, die genau die richtigen Besucher auf Deinen Shop holen. Deine Kundschaft lernst Du kennen, indem Du z. B. ihre Verhaltensweisen misst, Umfragen bereithältst oder bereits erlangte Erfahrungswerte nutzt – verlass Dich nicht zu sehr auf Dein Gefühl. Zusätzlich können Personas helfen, Deine Kunden einzuordnen und optimale Maßnahmen zu ergreifen.

Nun gilt es, Deine Zielgruppe, da wo sie sich aufhält, anzusprechen und auf Deinen Shop zu bringen. Dazu ist es wichtig, sich sowohl über das Medium als auch die richtigen Kanäle Gedanken zu machen. Jeder Werbekanal, sei es ein soziales Netzwerk, ein Branchenmagazin oder Newsletter, bietet dabei Vor- und Nachteile für Deine Zielgruppe. Lerne alle Formen des Online-Marketings kennen und erstelle den Marketing-Mix, der zu Deinen Kunden passt. Auch hier musst Du die Erfolge messen und die einzelnen Kanäle und den Mix permanent optimieren.

#4 Biete das passende Einkaufserlebnis

Je nach Sortiment und Zielgruppe gilt es andere Bedürfnisse in Deinem Shop zu befriedigen. Verkaufst Du Schrauben, sind sicherlich viele Filtermöglichkeiten wichtig, damit der Kunde schnell zum gewünschten Produkt kommt. Ist Mode Dein Geschäft, wird der Kunde mehr stöbern wollen und vor allem visuell entscheiden. Es reicht nicht, viele Besucher auf Deinen Shop zu bringen, sie müssen auch kaufen. Dazu ist es wichtig, dem Kunden einen benutzerfreundlichen und leicht zu bedienenden Shop anzubieten. Sorge für eine gute Suchfunktion und einfache und logische Filtermöglichkeiten. Leite ihn z. B. mit visuellen Hilfsmitteln durch den Shop. Zeige ihm zusätzliche Produkte durch Cross- oder Upselling auf, um sein Wunschprodukt optimal zu ergänzen oder ihm Alternativen anzubieten. Gib ihm außerdem die Möglichkeit, leicht in Deinem Shop zu stöbern, ohne dass er dabei durch technische oder visuelle Störer unterbrochen wird. Somit findet Dein Kunde genau, was er gebraucht oder gesucht hat und wird nicht von Deinem Angebot erschlagen.

#5 Sei authentisch und kompetent

Sowohl mit authentischem und kompetentem Content zu Deinen Produkten als auch mit Verfügbarkeit und Service sorgst Du für mehr Vertrauen in Dich und Deine Marke. So kannst Du z. B. mit Blogartikeln oder kurzen Videos die Vorteile und Anwendungsbereiche Deiner Produkte vorstellen und ergänzen. Sorge auch dafür, dass Du als Verkäufer zuverlässig bleibst, indem Du schnell und unkompliziert auf Rückfragen zum Shop und Deinen Produkten reagierst. Zeige dem Kunden, dass Du Dich in Deinem Bereich auskennst und ihn trotz digitalem Einkauf auch mit Deiner Expertise beraten und unterstützen kannst. Wichtig dabei ist, dass Dein Kunde Deine Kompetenz und Authentizität über alle Touchpoints hinweg erkennen kann. Sollte er auch nicht sofort kaufen, so bleibt ihm doch Dein Knowhow im Gedächtnis, was seine Kaufabsicht noch weiter bestärken kann.

#6 Gib dem Kunden ausreichend Produktinformationen

Es gibt Informationen zum Produkt, die kaufentscheidend sind. Niemand wird Schuhe oder Kleidung kaufen, wenn er die Größe nicht kennt. Es gibt aber auch weichere Informationen, wie z. B. bestimmte Features eines technischen Geräts oder fehlende Bilder bei Kleidung.

Ist sich ein Kunde unsicher, wird er weiter nach den fehlenden Produktinformationen suchen und so auf anderen Shops landen. Die Wahrscheinlichkeit, dass er dann noch bei Dir kauft, sinkt dabei drastisch. Gib ihm also so viel Detailwissen wie möglich zur Hand. Und ermögliche ihm auch den Vergleich mit anderen Produkten in Deinem Shop. Biete eine optimale Mischung aus Text, Bildern und Videos und Anderem, um alle Details und Funktionen möglichst informativ abbilden zu können.

#7 Rege zum Kauf an

Dein Shop hat das große Ziel, Deine Besucher zu Kunden zu machen. Schaffe also eine Stimmung, die zum Einkaufen anregt und wende das auch direkt am Produkt an. Stelle ansprechende Bilder zur Verfügung, schreibe Texte, die emotionalisieren und das Produkt nicht nur beschreiben, sondern auch bewerben.

Der Kunde freut sich, wenn er sich nach seinem Empfinden für das richtige Produkt entschieden hat. Dabei können visuelle Geschichten und ansprechende Texte helfen. Ziel ist es, dem Kunden zu kommunizieren, dass dies genau das ist, was er braucht, und dass er sich richtig entschieden hat. Kann er sich mit der gezeigten Geschichte, den Bildern, den Videos identifizieren, dann ist er auch eher bereit zu kaufen – und das mit gutem Gefühl. Schieße dabei aber nicht übers Ziel hinaus. Denn wenn dem Kunden etwas suggeriert wird, was sich bei Ankunft des Produkts als falsch herausstellt, dann kommt es zur Retoure. Und das Vertrauen in Deinen Shop sinkt.

#8 Sei erreichbar

Auch wenn Dein Shop noch so gut ist – Deine Kunden werden Fragen haben! Stell Dich diesen Fragen. Ermutige Deine Kunden, sich bei Dir zu melden. Gib ihnen eine E-Mail-Adresse und eine Telefonnummer, vielleicht sogar einen Chat und stelle sicher, dass auf Anfragen schnell und kompetent reagiert werden kann. Das gilt nicht nur für Deinen Shop, sondern für alle sogenannten Touchpoints. Wenn Du also einen Facebook-Account hast, reagiere auch dort auf Anfragen. Gibt es einen Kommentar bei Trusted Shops, kannst Du auch dort mit Deinen Kunden in Interaktion treten. Die Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen und eine schnelle Reaktion darauf, schaffen zudem Vertrauen. Und Du hast die Möglichkeit direkt mit Deinen Kunden zu sprechen und sie so noch besser zu verstehen.

#9 Optimiere den Checkout

Hat der Kunde sich zum Kauf entschieden, muss es schnell, einfach und angenehm weitergehen! Ein komplizierter Einkaufsprozess hat schon viele Kunden trotz ansonsten gutem Einkaufserlebnis vom Kauf abgehalten. Kunden sind es gewohnt, das gewünschte Produkt zügig und mit wenig Hürden kaufen zu können. Dabei sollte der Prozess mit wenigen Klicks ermöglicht werden. Im Checkout hast Du die Möglichkeit, Deinen Kunden an die Hand zu nehmen und ihn einfach durch wenige Schritte zu leiten. Verzichte auf übermäßige Datenabfragen, endlose Formulare oder zu viele Schritte. Außerdem solltest Du Deinem Kunden verschiedene und unkomplizierte Zahlungsmöglichkeiten anbieten. Somit gelangt Dein Kunde schnell ans Ziel und zu seinem Wunschprodukt.

#10 Denke auch an danach

Die ersten zehn Verkäufe sind nur der Anfang. Danach geht es erst richtig los! Messe, lerne und optimiere Deinen Shop.

Der Kauf ist abgeschlossen. Das war’s? Nicht ganz. Vergiss nicht, Deinem Kunden auch nach seinem Kauf an die Hand zu nehmen. Biete ihm einen umfangreichen Kundenservice bezüglich Fragen oder Beschwerden zu seinem Kauf und dem allgemeinen Bestell- und Versandprozess. Setze zudem auf Kundenzufriedenheit, indem Du ihm auch einen einfachen Rückversand oder Umtausch ermöglichst. Außerdem kannst Du ihm für seinen Kauf danken und ihm noch einmal bestätigen, dass er sich richtig entschieden hat. Diese Bestätigung lässt sich z. B. Durch Rabatte auf spätere Einkäufe unterstützen. Nutze zudem den gewonnenen Kontakt, um ihn auch nachträglich über passende Produkte zu informieren. Hat er auch nach seinem Kauf ein gutes Gefühl, wird er Dich auch für kommende Einkäufe eher in Betracht ziehen.

Fazit

Sich in den Kunden hineinversetzen, ein einfaches und unkompliziertes Einkaufserlebnis schaffen und dem Kunden auch nachträglich Ansprechpartner sein. Damit sollte Deinem ersten Erfolg im E-Commerce nichts mehr im Wege stehen.