Wenn Du möchtest, dass Dein Unternehmen über einen langen Zeitraum erfolgreich ist und dass Deine Umsätze steigen, ist es unbedingt notwendig, Consumer Insights zu nutzen, um die Bedürfnisse und Wünsche Deiner Kunden zu kennen und zu verstehen. Dafür brauchst Du qualitativ hochwertige Daten, die Dir Erkenntnisse über das Denken und Handeln Deiner Kunden verschaffen. Diese Art von Daten ist auch als Consumer oder Customer Insights bekannt.
Was sind Consumer Insights?
Consumer Insights beschreiben die Interpretation von Daten, die Unternehmen erheben, um zu verstehen, wie die jeweilige Zielgruppe denkt und fühlt. Dadurch versuchen sie herauszufinden, was ihre Kunden sich wünschen, um langfristig den Umsatz zu erhöhen und die Customer Journey zu verbessern.
Wie heben sich Consumer Insights von Marktforschung ab?
Grob gesagt beantwortet die Marktforschung was passiert, während die Consumer Insights Aufschluss darüber liefern, warum es passiert.
Die Marktforschung beinhaltet traditionell Informationen über Märkte, Zielgruppen, Marktgrößen, Konkurrenten und Weiteres, während Consumer Insights zusätzlich Handlungsoptionen mitliefern, um die vorhandenen Informationen zu nutzen und stärker die Emotionen der Kunden miteinbeziehen. Insgesamt haben beide das Ziel, die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Leistungen und Handlungen des Unternehmens zu verbessern, um letztlich den Umsatz zu steigern.
Herausforderungen bei der Erhebung von Consumer Insights
Die Qualität
Eine hohe Qualität der Daten ist entscheidend für gute Ergebnisse und richtige Schlussfolgerungen.
Die Auswertung der Daten
Es ist wichtig, dass die Daten von Personen ausgewertet werden, die diese richtig interpretieren können, um Consumer Insights zu erlangen. Ohne eine korrekte Auswertung hat auch die beste Umfrage keinen Nutzen.
Vertrauen in die Ergebnisse
Bei der Auswertung und Interpretation der Daten für die Consumer Insights erfährst Du im besten Fall etwas über die Emotionen Deiner Kunden, z. B. im Hinblick auf Dein Produkt oder Deine Branche. Diese Erkenntnisse können für Dich aber auch unangenehm werden oder nicht mit Deinem persönlichen Empfinden übereinstimmen. Gerade dann ist es wichtig, dieses neue Wissen zu implementieren, denn der Nutzen wird für Dein Unternehmen umso größer sein!
Hab die Konkurrenz stets im Blick
Deine Mitbewerber sind Dir bekannt und vielleicht auch bekannter als Du? Perfekt! Es ist außerordentlich hilfreich, wenn Du Dir genau anschaust, was die Kunden der Konkurrenz über Produkte sagen, die Du auch so oder so ähnlich im Sortiment hast. Generelle Aussagen über konkurrierende Unternehmen sind ebenfalls wertvoll.
Häufig kann das der erste Schritt zum Erlangen von Consumer Insights sein, denn diese Infos kannst Du fast mühelos im Internet zusammensuchen. Sie zeigen Dir, welche Wünsche und Bedürfnisse Du erfüllen solltest, um Dein Unternehmen auf das nächste Level zu bringen.
Es wird persönlich
Die Zeiten von Massenmarketing sind (größtenteils) vorbei. Spätestens als Hersteller und Verkäufer von Alltagsprodukten – Zahnpasta ist hier ein gutes Beispiel – anfingen, nur bestimmte Zielgruppen anzusprechen, anstatt alle Personen mit Zähnen, um den Umsatz zu erhöhen, hätte bei allen Unternehmen ein Umdenken stattfinden müssen. Heute gibt es No-Waste Zahnpasta für Umweltbewusste, medizinisch erscheinende Zahnpasta für Gesundheitsbewusste, ausgefallene Geschmackssorten und Designs für Leute, die viel Abwechslung brauchen und vieles mehr für möglichst viele Nischen.
Es hat sich schon lange gezeigt, dass man mehr erreicht, wenn man klar definierte Zielgruppen adressiert. Denn spricht man alle an, fühlt sich keiner angesprochen.
Die passende Strategie findest Du allerdings nur, wenn Du genau weißt, wie Deine Zielgruppe tickt und was sie sich wünscht. Dafür brauchst Du Consumer Insights. Sie helfen Dir dabei, eine persönliche Ansprache zu finden, die für Deine spezielle Zielgruppe klar verständlich ist und authentisch wirkt.
Hypothesen sind keine Fakten
Viele machen an dieser Stelle den Fehler, innerhalb des Unternehmens Hypothesen darüber aufzustellen, was der Wunschkunde denkt und fühlt, um daraus Handlungen abzuleiten. Ganz wichtig: Die eigenen Annahmen sind nicht mit Consumer Insights gleichzusetzen, auch wenn man sich selbst zu der Zielgruppe zählt!
Ein prädestiniertes Beispiel sind Produkte und Leistungen für Jugendliche, welche sehr häufig ausschließlich von Personen hergestellt, verkauft und beworben werden, die nicht selbst zur Zielgruppe gehören. Hier kann man sich als Unternehmen schnell die Finger verbrennen, denn die Annahme, dass z. B. ein bestimmter „Sprech“ für die Bewerbung passend ist, muss nicht der Meinung der Zielgruppe entsprechen.
So könnten Deine nächsten Schritte aussehen
- 1. Definiere Deine Zielgruppe, falls noch nicht geschehen.
- 2. Plane genügend Zeit und Ressourcen für den Prozess ein.
- 3. Schau Dir die direkte Konkurrenz an. Wie sprechen sie Kunden an? Was sagen Kunden im Umkehrschluss über das Unternehmen? Wie erfolgreich sind sie augenscheinlich mit der gewählten Strategie?
- 4. Überlege Dir genaue Fragen an Deine Zielgruppe und hinterfrage bisherige Annahmen (erinnere Dich: Hypothesen sind keine Consumer Insights).
- 5. Überlege Dir, wie Du die Daten erheben möchtest, wer sie letztlich erhebt und wer sie auswertet.
- 6. Überlege Dir, wie die gewonnenen Informationen implementiert werden.
- 7. Setzte einen Zeitrahmen fest, nach dem Du die Effektivität der Consumer Insights bewerten willst.
Nach einem von Dir definierten Zeitraum solltest Du untersuchen, in welche Richtung sich der Markt und Deine Zielgruppe entwickeln und Deine Consumer Insights erneut updaten. Je genauer Du den Markt und Deine Kunden im Blick hast, desto schneller kannst Du auf Veränderungen reagieren und auch in Zukunft erfolgreich mitmischen. Denn auch wenn der Erwerb von Consumer Insights aufwendig und womöglich kostspielig werden kann, sind die Kosten einer unpassenden Kommunikation und Strategie deutlich höher.
