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Wie gewinnst Du Kunden für Deinen Onlineshop?

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Der erste Onlineshop ist live. Viel Zeit, Geld und ein paar graue Haare später, endlich die Erleichterung – wir alle kennen dieses Gefühl. Aber wie wirst Du jetzt von Deinen potenziellen Kunden auch wirklich online gefunden? Und wie werden überhaupt aus Besuchern Kunden?

Kundengewinnung im Internet ist ein komplexes Thema, für welches Du leider auf keinen Knopf drücken kannst. Es gibt ihn nicht, den einen richtigen Weg, der für jedes Unternehmen gleich funktioniert. Es kostet in der Regel viel Planung, Know-how und Kreativität in den unterschiedlichsten Bereichen.

Grundsätzlich lässt sich an zwei Stellschrauben drehen:

1. Traffic erhöhen
2. und Traffic konvertieren, die sogenannte Conversion-Rate erhöhen

Leichter gesagt als getan. Aber es gibt ein Licht am Ende des Tunnels. In diesem Beitrag werden wir die wichtigsten Maßnahmen zur Kundengewinnung im Internet beleuchten.

Traffic erhöhen:

  • SEO-Onpage-Optimierung
  • Social Media
  • Unternehmensblog und Gastbeiträge
  • Google Ads

Traffic konvertieren:

  • Der erste Eindruck
  • Relevanter Content
  • UX Design
  • Call-to-Action

Kräfte bündeln

Bevor Du Dich jedoch mit voller Kraft in die Kundengewinnung stürzt, solltest Du einige strategische Grundsatzentscheidungen vorab getroffen haben und Deinen Markenkern beziehungsweise die -botschaft definieren:

  • Wer bin ich?
  • Worüber definiere ich mich? (Nische, Preis, Sortiment, etc.)
  • Was unterscheidet mich von meinem Wettbewerb?
  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Wie kommuniziere ich mit meiner Zielgruppe?
  • Was ist mein Alleinstellungsmerkmal, der sogenannte USP (Unique Selling Point)?

Du siehst hier noch Nachholbedarf? Vielleicht hilft Dir dieser Blogbeitrag, Dich in Zukunft klarer aufzustellen.

Jede Maßnahme zur Kundengewinnung im Internet sollte in ein und dieselbe Kerbe schlagen. Ist diese nicht klar und deutlich von Anfang an definiert, können unsere Investitionen ins Leere laufen. Also bündeln wir unsere Kräfte, krempeln die Ärmel hoch und legen los!

#1 Traffic erhöhen

SEO – Suchmaschinenoptimierung

Die Königsdisziplin für organischen Traffic. Mit der richtigen SEO-Strategie erhöhst Du Deine Sichtbarkeit im Internet und verbesserst nachhaltig Dein Google-Ranking. Nicht ganz uninteressant, denn 90 % der Deutschen benutzen Google als Suchmaschine, doch davon verirren sich nur knapp 1 % auf die zweite Seite.*

Wir unterscheiden dabei in Onpage- und Offpage-Optimierung. Onpage-Optimierung umfasst alle Maßnahmen, die auf der Seite selbst vorgenommen werden. Hierzu zählen Verbesserungen im technischen, inhaltlichen und strukturellen Bereich.

Aber ein Top-Ranking erzielst Du nicht von heute auf morgen. Onpage-Optimierung ist ein langfristiger Prozess und erfordert Durchhaltevermögen und immer wieder Feinjustierung, da Google seine Algorithmen regelmäßig ändert.

⚠️  Finger weg von Blackhat-Methoden und falschen Versprechungen!

Vermeintliche SEO-Profis prophezeien einem Top-Rankings zu Schnäppchen-Preisen in kürzester Zeit – doch das gibt es nicht. Es ist zwar möglich, Top-Rankings zu kaufen, aber dafür werden Profis am Werk und eine gewisse Investitionsbereitschaft benötigt.

„Content is King“ – keine Frage. Aber auch hier kommt es auf die richtigen Nischen und Keyword-Recherchen an. Die Keyword-Analyse wird häufig unterschätzt. Dabei ist sie spielentscheidend, um von seiner Zielgruppe tatsächlich gefunden zu werden und um sich von der Konkurrenz abzusetzen. Für die Keyword-Recherche empfiehlt sich zum Beispiel XoviSISTRIX oder der Google Keyword Planner.

Neben qualitativem Content spielen die technischen und strukturellen SEO-Prozesse aber mindestens eine genauso wichtige Rolle für Suchmaschinenkriterien. Crawling & Rendering, HTTP-Requests, Robots-Meta-Tags, Link Juice, Keyword Density und wie performen eigentlich die SERPS? Nein, wir sprechen kein chinesisch – das ist leider bittere SEO-Realität, wenn Du Dein Google-Ranking nachhaltig verbessern möchtest. Die gute Nachricht: Es gibt Hoffnung! Eine SEO-Software kann Dir die Arbeit zu 99 % automatisiert abnehmen.

Tipp: Nicht alles auf einmal!

Es hilft, wenn Du Deinen Onlineshop in Themenwelten beziehungsweise Bereiche aufteilst und diese nach und nach optimierst. Kostenlose SEO-Checklisten können einem dabei helfen, den Überblick zu behalten.

Social Media – unser allgegenwärtiger neuer Freund

So sehr wir Social Media früher aus Unternehmersicht gemieden haben, umso dankbarer sollten wir es heute umarmen. Gängige Social-Media-Kanäle wie:

  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
  • LinkedIn
  • Pinterest

erfreuen sich immer größerer Beliebtheit und sind aus der heutigen Kundengewinnung im Internet nicht mehr wegzudenken.

Komplett kostenfrei oder bereits mit minimalen Budgets lassen sich enorme Reichweiten erzielen. Eine direkte und persönliche Zielgruppenansprache mit einem Streuverlust gleich null. Hier kannst Du mit Deiner potenziellen Kundschaft interagieren, in Kontakt bleiben und Fragen beantworten. Nachrichten lassen sich innerhalb von Sekunden verbreiten und multiplizieren. Effizienter lassen sich Marketing-Budgets fast nicht einsetzen.

Tipp: Du musst nicht auf allen Hochzeiten tanzen!

Hier ist immer die Frage: Wo ist meine Zielgruppe überhaupt wirklich vertreten? Ältere Zielgruppen sind zum Beispiel eher auf Facebook oder LinkedIn unterwegs als auf Instagram oder Pinterest. Auch hier gilt es wieder, aus seinem Markenkern heraus zu agieren.

Unternehmensblog und Gastbeiträge

Stichwort: Content Marketing. Einen Blog kannst Du Dir wie ein kleines eigenes Archiv vorstellen. Jeder Blogbeitrag ist eine weitere Seite mit qualitativen Inhalten zu einem bestimmten Thema. Und Suchmaschinen lieben hochwertigen Content.

Die organische Auffindbarkeit wird erhöht und Du baust Dir langfristig eine kleine Experten-Plattform auf. Das steigert wiederrum die Glaubwürdigkeit und schafft Vertrauen bei potenziellen Kunden. Denn es es empfiehlt sich, nicht nur zu behaupten, Experte auf dem eigenen Gebiet zu sein, sondern es auch zu demonstrieren.

Weiterer netter Nebeneffekt: Du bereitest Deine Kundschaft bereits qualitativ auf das „Verkaufsgespräch“ vor. Der Blog dient quasi als Kunden-Filter. Er trennt die Spreu vom Weizen, informiert die wirklich Interessierten ausgiebig und befördert den Informationsaustausch auf das nächste Level.

Aber auch Gastbeiträge sind in der Regel eine Win-Win-Situation für den Gastautor und den Blogbetreiber. Der Gastautor profitiert von einem neuen Publikum und kann seine Leserschaft bzw. seinen Kundenkreis weiter ausbauen. Durch das Setzen eines Backlinks erhöhst Du generell erst einmal den „Trust-Wert“, da es sich sozusagen um eine Empfehlung handelt. Das wiederrum erhöht das eigene Ranking und dadurch den Traffic. Um den Trustrank zu erhöhen, muss die Seite des Linkgebers jedoch ein hohes Ansehen bei Google genießen.

Der Blogbetreiber bringt „frischen Wind“ in seinen Blog. Er muss für den Content nicht viel tun und kann Themen aus anderen Perspektiven und Blickwinkeln beleuchten. Das kann den Blog langfristig positiv beeinflussen.

Tipp: Serien aufbauen!

Es lohnt sich zu relevanten Themen kleine Serien aufzubauen, die der User leicht verfolgen und sich immer wieder auf die nächste Folge freuen kann. Das schafft Verbundenheit und hilft sich als Experte für bestimmte Bereiche zu positionieren.

Google Ads

Kurz: Die Erstellung von Google-Werbung. Shopbetreiber bieten auf bestimmte Keywords, für die sie zu seinem Produkt gefunden werden möchte. Sucht ein potenzieller Kunde nach genau diesem Begriff, wird ihm die Anzeige ganz oben in den Suchergebnissen im Anzeigenbereich ausgespielt.

Temporär kann die bezahlte Werbung den Traffic erhöhen. Allerdings müssen Shopbetreiber dazu auch etwas Zeit und Geld in die Hand nehmen. Denn wer sich nicht ausgiebig mit der Materie und den Kennzahlen auseinandersetzt, investiert gegebenenfalls in irrelevante Keywords – sogenannte „teure Blindgänger“. Diese können User auf die Seite leiten, die sich nicht für das Angebot interessieren.

Tipp: Das Paket abrunden!

Google Ads eignen sich hervorragend, um bestimmte Aktionen oder Promotions temporär zu unterstützen.

#2 Traffic konvertieren

Jetzt wissen wir also, wie wir Traffic auf unseren Onlineshop bringen. Aber wie werden denn jetzt aus Besuchern Kunden? Werfen wir also einen Blick auf die Konvertierung.

Der erste Eindruck

Für den ersten Eindruck bekommst Du selten eine zweite Chance. Ein User entscheidet durchschnittlich in den ersten 3-4 Sekunden oder sogar in Sekundenbruchteilen, ob er auf der Seite bleibt oder sie sofort wieder verlässt. Und was nützt der ganze hart erkämpfte Traffic, wenn Dein potenzieller Kunde nach wenigen Sekunden Deinen Shop direkt wieder verlässt? Richtig, leider wenig.

Heutzutage ist alles sehr schnelllebig. Wir haben alle nicht viel Zeit. Das Internet platzt geradezu aus allen Nähten. Wenn sich dann ein User tatsächlich mal durch diesen dichten Angebotswald geschlagen und auf Deinem Shop gelandet ist, solltest Du ihm das geben, was er verdient: relevanten Content, auf den Punkt.

Bereits auf den ersten Blick muss sich die Zielgruppe mit dem Look & Feel identifizieren können. Hier greift das gute alte Bauchgefühl. Mag ich oder mag ich nicht.

Und die aller wichtigste Frage: Bin ich hier richtig? Bekomme ich das, was ich suche? Es muss direkt im ersten Drittel deutliche gemacht werden, worum es hier geht. Sind all diese kleinen ersten Hürden genommen, bekommst Du die Chance, Dich vorzustellen.

Tipp: Den USP zu Anfang platzieren und Vertrauen schaffen!

Die Markenbotschaft spiegelt zum Beispiel in Form Deines Claims oder einer knackigen Headline zu Beginn Deinen USP wider. Der User weiß direkt, woran er ist. Aber auch Sicherheit kann ein wichtiges Vertrauenskriterium sein. Durch Sicherheitsstrategien wie Datenschutz, SSL und Zertifikate wie „Trusted Shop“, erhöhst Du Deine Glaubwürdigkeit.

Relevanter Content

Diesen ersten Vertrauensvorsprung kannst Du Dir jedoch sehr schnell wieder verspielen, indem Du den Besucher mit irrelevantem Content verwirrst.

Aber was ist eigentlich „relevanter“ Content?

Kurz: Die Schnittmenge aus

  • Was den Kunden interessiert
  • Was das Unternehmen mitteilen möchte
  • Worüber am Markt diskutiert wird

Und nicht nur der User legt Wert auf gute Inhalte – auch Google liebt relevanten, holistischen Content und belohnt ihn mit besseren Rankings.

Tipp: Mehrwert schaffen!

Gerade bei der Leadgenerierung spielt relevanter Content eine große Rolle. Möchtest Du also zum Beispiel Leads Deiner Besucher in Form von E-Mail-Adressen sammeln, um sie zukünftig mit Deinem Newsletter zu versorgen, musst Du ihnen einen richtigen Mehrwert bieten.

Beispiel: „7 Tipps für bessere Rankings bei Google: Trag Dich für unseren Newsletter ein und erhalte im Anschluss das Whitepaper.“

UX Design

User Experience Design geht weit über die Usability, das Interaktionsdesign oder einen Service hinaus. Es werden vielmehr vor, während und nach der Nutzungsphase des Users mit dem Produkt, Touchpoints bedacht und gestaltet. Du kannst Dir das Ganze wie eine Art Sales-Funnel bzw. Trichter vorstellen: Oben setzt Du auf Quantität vor Qualität. Du möchtest möglichst viele Besucher in Deinen Funnel bekommen, um ihn am Ende eine bestimmte Aktion ausführen zu lassen. Grundsätzlich basiert ein Trichter auf:

1. Awareness: Aufmerksamkeit erzeugen
2. Interest: Interesse wecken
3. Desire: Verlangen hervorrufen
4. Action: Handlungsaufforderung

Die User durchlaufen diese unterschiedlichen Touchpoints. Während dieses Kaufprozesses können immer wieder Interessenten abspringen. Aber mit der richtigen Führung und relevanten Content, kommen am Ende des Trichters Deine neuen Kunden dabei heraus.

Tipp: Themenwelten kreieren und auswerten!

Besucher lieben kleine Stories und Themenwelten. Es hilft ihnen, sich leichter mit dem Produkt zu identifizieren und es besser zu verstehen. Der Erfolg dieser Themenwelten lässt sich ganz einfach über ein Monitoring auswerten und sollte dementsprechend immer wieder feinjustiert werden.

CTA’s – der Call-to-Action

Die beste UX nützt jedoch nichts, wenn Du dem Besucher nicht immer wieder an relevanter Stelle sagst, was er zu tun hat. Denn am Ende zählt der Call-to-Action. Dazu ist nicht immer eine Kaufaufforderung nötig. Vielmehr geht es hier wieder um die gute alte Relevanz. Befindet sich ein User zum Beispiel gerade in Phase 2, möchte er nicht zum Kauf aufgefordert werden. Das kann im schlimmsten Fall sogar eher als unangenehm empfunden werden und zum Abbruch führen. Jedoch kann eine Kontaktaufforderung an richtiger Stelle das Gegenteil erzeugen. Hat der potenzielle Kunde Interesse, aber beispielsweise noch offene Fragen, fühlt er sich hier gut aufgehoben und wird das Angebot gerne annehmen.

Tipp: Schnell antworten!

Ist ein potenzieller Kunde im Begriff zu kaufen, empfiehlt sich eine Chat-Funktion zur Kontaktaufnahme. Niemand möchte in dieser Phase lange auf eine Rückmeldung per Mail warten.

Ab wann lohnt es sich eine Agentur einzuschalten?

Wer die Kundengewinnung im Internet auf eigene Faust angehen möchte, zahlt in der Regel mit viel Zeit, einem starken Willen, Investitionsbereitschaft, Kreativität und einen langen Atem. Aber es zahlt sich immer aus.

Viele Agenturen bieten jedoch kostenlose Beratungstermine an und unterstützen Unternehmer gerne bei der Kundengewinnung im Internet. Es lohnt sich also immer zu vergleichen und erste Informationen einzuholen. Als offizieller Shopware Partner und E-Commerce-Experte, stehen wir von mitho®  immer mit Rat und Tat zur Seite.

Fazit

Es gibt kein Richtig oder Falsch. Neukundengewinnung im Internet ist und bleibt ein breites Feld und es gibt unzählige Ansätze, diesen Weg zu beschreiten. Die oben aufgezeigten Punkte sind nur ein Teil der Reise, stellen jedoch das Fundament dar. Wir von mitho® wünschen frohes Schaffen und ganz viel Traffic!

Über den Autor: mitho®

mitho® ist eine Agentur für neue Medien aus Berlin. Die Kernkompetenzen liegen in der Entwicklung von E-Commerce-, CMS- und Enterprise-Systemen sowie im kreativen und konzeptionellen Bereich. Von der Konzeption über die Analyse und Strategie bis hin zur Produktion bietet die Agentur alles aus einer Hand.

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* Vergleiche Statistiken zu Suchmaschinen, Statista, 2019.

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