B2B E-Commerce war lange „digital genug“: Shop live, Katalog online, ein paar Self-Services – fertig. In der Praxis sah (und sieht) es aber oft anders aus. Händler und Hersteller erleben im Alltag steigende operative Kosten, immer mehr manuelle Sonderfälle, Diskussionen über inkonsistente Preise, wachsenden Druck durch Marktplätze – und gleichzeitig die Frage, wie KI helfen soll, wenn schon die Grundlagen wackeln.
Parallel dazu steigen die Erwartungen auf Käuferseite deutlich schneller als die operative Reife vieler Organisationen. B2B-Kunden erwarten heute Geschwindigkeit, Transparenz und funktionierenden Self-Service – jederzeit, kanalübergreifend und ohne Reibungsverluste. Werden diese Erwartungen nicht erfüllt, wechseln sie schnell den Anbieter oder weichen direkt auf Marktplätze aus.
Ein Blick auf die Realität zeigt, warum sich dieses Spannungsfeld zuspitzt:
60 % der B2B-Unternehmen sind digital präsent, zentrale Prozesse bleiben manuell.
26–75 % der Arbeitszeit gehen in vielen Organisationen für Standardanfragen verloren.
Verkäufer verbringen 36 % ihrer Zeit mit manuellen Prozesse rund um Marktplätze (≈ 1,8 Tage pro Woche).
89 % kämpfen beim Einsatz von KI mit Datenqualität, Integration und operativer Umsetzung.
Kurz gesagt: B2B ist digital sichtbar, aber operativ oft nicht skalierbar – bei gleichzeitig steigenden Kundenerwartungen.
Der B2B E-Commerce Kompass 2026 setzt genau hier an. Nicht als Trendübersicht, sondern als Realitätscheck: Was ist wirklich der Status quo? Welche strukturellen Kräfte wirken gerade? Und welche Handlungsfelder entscheiden darüber, ob Unternehmen von „digital vorhanden“ zu „intelligent und skalierbar“ kommen?
Zum Einstieg in diese Blogserie starten wir bewusst mit dem Vorwort des B2B E-Commerce Kompass – weil es den strategischen Rahmen setzt: Warum B2B-Commerce gerade jetzt zur strategischen Wette wird und weshalb KI & Agentic Commerce nur dann funktionieren, wenn die Grundlagen stimmen.
Vorwort
Liebe Leserinnen und Leser,
In den letzten Jahren stand der B2B E-Commerce oft im Schatten seines “größeren Bruders”, dem B2C. Innovationen, Trends und neue Technologien wurden fast ausschließlich im B2C-Kontext diskutiert, zugegebenermaßen weil man sich im B2B oftmals auch noch mit Themen wie der Digitalisierung von Produktdaten beschäftigt hat.
Im direkten Vergleich galt daher der B2B oft als altbacken, langweilig und wenig attraktiv. Es ging mehr um die Basisarbeit als um innovative Weiterentwicklungen.
Diese Zeiten gehören, spätestens im Jahr 2026, nun zum Glück der Vergangenheit an. Der B2B E-Commerce holt auf und wird für viele Unternehmen zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil, zumindest dann, wenn Entscheider das jetzige Zukunftspotential entsprechend erkennen.
Die Digitalisierung von Prozessen, Automatisierung von Abläufen und Self-Service-Funktionen schaffen zwar im ersten Schritt keine zusätzlichen Umsätze, sie adressieren jedoch eines der größten Probleme der heutigen Zeit: Kosten.
Effizientere Prozesse, weniger Fehler und weniger menschlicher Input steigern enorm die Profitabilität und legen die Basis für weiteres Wachstum.
Die digitale Transformation im B2B geht dabei weit über die reine Transaktion hinaus. Nachdem klassische Bestellprozesse längst digital abgebildet werden können, Schrauben, Werkzeug oder Materialien lassen sich problemlos online bestellen, rückt nun die nächste Stufe in den Fokus: Künstliche Intelligenz.
Doch diese heiß ersehnte Stufe kann nicht so einfach erklommen werden, zumindest müssen die Rahmenparameter dafür passen.
Unternehmen stehen jetzt vor der Aufgabe, ihre E-Commerce-Landschaft so weiterzuentwickeln, dass sie skalierbar, modular und datengetrieben ist. Es geht nicht um die Einführung einzelner Anwendungen wie PIM, CRM oder einer Middleware, sondern um ein durchdachtes System aus spezialisierten Lösungen, das Daten in hoher Qualität liefert und das Geschäftsmodell aktiv unterstützt.
Diese Erweiterung und Professionalisierung der E-Commerce Landschaft, samt aller beteiligten Systeme, ermöglicht zudem die Integration weiterer Services und Dienstleistungen für Kunden, aber auch die Abbildung komplexer Produkte und Bestellprozesse.
Sind diese technologischen Grundlage geschaffen, können die Potenziale von KI wirklich genutzt werden. Ganz gleich ob es darum geht, Prozesse effizienter zu gestalten oder den Agentic Commerce umzusetzen. Alles baut auf einer stabilen, intelligenten E-Commerce-Landschaft auf.
Apropos Agentic Commerce: Ja vielleicht bestellen zukünftig KI-Bots bei anderen KI Bots Produkte und Dienstleistungen, aber was so einfach klingt, ist eben technologisch alles andere als trivial, wobei wir wieder bei der E-Commerce Landschaft und Daten wären.
Die kommenden Jahre versprechen daher spannende Zeiten für den B2B E-Commerce. Unternehmen, die frühzeitig ihr E-Commerce Engagement professionalisieren, werden deutlich schneller von Innovationen profitieren. Die Integration von KI wird ihnen nicht nur Effizienzgewinne bringen, sondern auch neue Umsatz- und Wachstumschancen eröffnen.
Und das spielt vor allem in einem wirtschaftlich herausfordernden Umfeld, in dem jeder Wettbewerbsvorteil zählt, eine entscheidende Rolle.
Wenn du aus dem Vorwort nur eine Sache mitnimmst, dann diese: KI ist kein “Add-on” auf einen Webshop. KI und Agentic Commerce funktionieren nur dann sauber, wenn Daten, Systemlandschaft, Governance und Operating Model tragfähig sind. Genau dafür liefert der B2B E-Commerce Kompass 2026 ein klares Framework.
In den nächsten sechs Teilen dieser Blogreihe gehen wir die sechs Handlungsfelder Schritt für Schritt durch – praktisch, umsetzungsnah und mit dem Blick darauf, wie du Komplexität nicht nur “managst”, sondern als Differenzierungsfaktor nutzt.
Ausblick auf Teil 2: Operating Model im B2B aufbauen – warum Ownership, Incentives und Governance über Skalierung entscheiden.
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