Trotz Konjunkturflaute: B2B Internethandel von Herstellern und Großhandel legt um sieben Prozent zu

Neuer B2B-Marktmonitor von ECC KÖLN, FIS und Shopware zeigt: B2B-E-Commerce (inkl. EDI) von Großhandel und Herstellern wächst 2024, verliert aber an Dynamik. B2B-Internethandel von Großhandel und Herstellern mit deutlichem Umsatzzuwachs von sieben Prozent auf 509 Milliarden Euro. Marktplätze bleiben Wachstumstreiber im B2B-Internethandel, Onlineshops erzielen größten Umsatz. Umsetzung von Onlineshops stellt Unternehmen vor Herausforderungen.

Köln, 02. Oktober 2025 — Erklärungsbedürftige Produkte, individuelle Preise und langfristige Geschäftsbeziehungen – der B2B-Handel ist komplex. Zusätzlich rückt der digitale Vertrieb durch die fortschreitende Digitalisierung und steigende Kundenerwartungen stärker in den Fokus. Aber welchen Stellenwert hat E-Commerce im B2B tatsächlich und welche Kanäle treiben das Wachstum? Dies beleuchtet der neue B2B-Marktmonitor 2025 des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit FIS und Shopware. Ergebnis: Der B2B-E-Commerce (inkl. EDI) konnte 2024 erneut zulegen, wenn auch mit geringerer Dynamik als im Vorjahr. Nach wie vor werden knapp ein Viertel der B2B-Umsätze online erzielt. Über alle Wirtschaftszweige hinweg stiegen die Umsätze um 5,5 Prozent im Vergleich zu 2023. Großhandel und Hersteller generierten einen E-Commerce-Umsatz von über 1,5 Billionen Euro, wovon 509 Milliarden Euro auf Onlineshops und Marktplätze (B2B-Internethandel) entfallen − ein Zuwachs von 7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Über diese Kanäle haben Großhandel und Hersteller 12,1 Prozent ihrer Gesamtumsätze realisiert.

„Vor dem Hintergrund der schwachen konjunkturellen Gesamtlage zeigt sich, dass vor allem im E-Commerce der Großhändler und Hersteller über Onlineshops und Marktplätze mit einem Plus von sieben Prozent deutliche Umsatzzuwächse erzielt werden können. Für 2025 rechnen wir hier mit einem Zuwachs von 6,3 Prozent“, ordnet Hansjürgen Heinick, Senior Consultant am ECC KÖLN, die Ergebnisse ein.

B2B-Internethandel: Marktplätze wachsen, Onlineshops bleiben Top-Vertriebskanal

Online-Marktplätze haben sich im B2B-Internethandel mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 29,4 Prozent zwischen 2018 und 2024 bei Großhandel und Herstellern als wesentlicher Wachstumstreiber etabliert. Dennoch konnten sie ihre Marktanteile 2024 im Jahresvergleich nicht weiter ausbauen ─ dieser stagniert bei rund 24 Prozent. Onlineshops behaupten sich mit einem Anteil von 76 Prozent als wichtiger Vertriebskanal für Hersteller und Großhändler.

B2B-Onlineshops: Chance erkannt, Umsetzung herausfordernd

Der Onlineshop ist für B2B-Unternehmen ein zentrales Instrument, um Neukund:innen zu gewinnen (44 %) und die Kundenzufriedenheit durch Self Services zu verbessern (43 %). Bei der Umsetzung stoßen viele Firmen jedoch auf Schwierigkeiten: Rund jedes zweite Unternehmen kennt die Bedürfnisse seiner Zielgruppe nicht genau (52 %) und empfindet technische Fragen rund um den Shop als große Herausforderung (50 %). Die größten Optimierungspotenziale liegen in der Präsentation der Produkte und einer intuitiven Benutzerführung. Denn: Kritisch sind aus Sicht der Unternehmen vor allem die ersten Schritte der Customer Journey. Häufig brechen potenzielle Neukund:innen bereits nach dem ersten Eindruck auf der Startseite (24 %) oder bei Produktübersichten (27 %) den Kauf ab.

Die komplette Studie ist unter diesem Link zu finden.

Über die Studie

Im Rahmen des B2B-Marktmonitor beleuchtet das ECC KÖLN zusammen mit FIS und Shopware die Entwicklung der B2B-E-Commerce-Umsätze und B2B-Unternehmen sowie aktuelle und zukünftige Trends im B2B-Handel in Deutschland. Vertiefende Informationen zu weiteren Teilbranchen können auf Anfrage erarbeitet werden. Hierzu wurden verschiedene Quellen herangezogen und untereinander plausibilisiert. Die wichtigsten Datenquellen sind Erhebungen des Statistischen Bundesamtes, Befragungsergebnisse von IFH KÖLN und ECC KÖLN, vielfältige Presse, Unternehmens- und Verbandsinformationen sowie ein eigenes Onlinescreening von mehreren hundert Unternehmen.

Die komplette Studie gibt es kostenfrei im Shop des IFH KÖLN. Auch im Rahmen der ECC WEB TALKS wird die Studie vorgestellt. Am 02.10.2025 um 11 Uhr geben Julia Frings vom ECC KÖLN, Stefanie Weber von FIS und Stefan Zessel von Shopware Einblicke in die Studienergebnisse. Jetzt kostenfrei zum ECC WEB TALK „B2B-E-Commerce im Fokus: Marktzahlen, Trends und Best Practices“ anmelden.

Über das ECC KÖLN

Seit 1999 ist das ECC KÖLN als Tochtermarke des renommierten IFH KÖLN (Institut für Handelsforschung) eine treibende Kraft im E-Commerce. Unser Ziel ist es, Händlern, Herstellern und Lösungsanbietern eine einzigartige und exklusive Wissens-, Beratungs- und Networking-Plattform zu bieten, um sie fit für die Zukunft des Handels zu machen. Mit unserem Netzwerk ECC CLUB haben wir eine inspirierende und stark vernetzte Community aus allen Handelsbranchen geschaffen. Unsere Strategieprofis rund um ECC NEXT begleiten Unternehmen strategisch in die digitale Zukunft.

Mehr unter: www.ecckoeln.de

Über FIS

FIS Informationssysteme und Consulting GmbH bietet als zertifizierter SAP Gold Partner einen umfassenden End-to-End Service – von der Beratung, Entwicklung und Implementierung bis zum Support. Unsere Mission: optimale SAP-Prozesse durch FIS-Lösungen. Wir stehen seit über 30 Jahren für Qualität und Vertrauen. Der Beweis: mehr als 550 zufriedene Kunden. Um die Digitalisierung bei unseren Kunden voranzubringen, setzen wir auf Zukunftsthemen wie Cloud, KI und Nachhaltigkeit. Als FIS-Gruppe mit über 850 Mitarbeitenden bieten FIS, FIS-ASP und Medienwerft gemeinsam ein einzigartiges Portfolio.

Mehr unter: https://www.fis-gmbh.de/

Über Shopware

Shopware ist Europas führende Open-Source-E-Commerce-Plattform und wurde speziell entwickelt, um den komplexen Anforderungen mittelständischer und großer Unternehmen gerecht zu werden. Dank fortschrittlicher, sofort einsatzbereiter Funktionen, einer flexiblen API-first-Architektur sowie ihres AI-first-Ansatzes bietet die Plattform genau die Leistung, Kontrolle und Skalierbarkeit, die Unternehmen benötigen, um nachhaltig zu wachsen und in einem zunehmend volatilen wirtschaftlichen Umfeld resilient zu bleiben.

Mehr unter: https://www.shopware.com/de/