Vendita diretta tramite e-commerce D2C: guida ed esempi

L’e-commerce D2C è un modello di distribuzione in cui i produttori vendono direttamente ai propri clienti finali, senza intermediari o distributori. La vendita avviene attraverso canali completamente controllati dal produttore, di solito tramite un proprio negozio online, integrato da negozi su marketplace, piattaforme di social commerce o app.

E-commerce D2C: le informazioni più importanti in breve

• D2C (Direct-to-Consumer) significa che i produttori vendono direttamente ai clienti finali, senza intermediari, mantenendo il pieno controllo del marchio, dei prezzi, dell’assortimento e dell’esperienza del cliente.

• Vantaggi: margini più elevati, accesso diretto ai dati dei clienti, migliore controllo del marketing e dello sviluppo dei prodotti, gestione chiara del marchio, rapidi test di mercato e di prodotto.

• Sfide: aumento dei costi di marketing, requisiti per logistica e assistenza B2C, gestione dei prezzi e dell’assortimento su più canali, necessità di responsabilità interne e integrazioni di sistema.

• Prodotti adatti: articoli con buoni tassi di riacquisto, assortimenti premium, prodotti che richiedono spiegazioni, set esclusivi, varianti personalizzabili e modelli di abbonamento.

Quali sono i vantaggi di una strategia di e-commerce D2C?

Una strategia di e-commerce D2C consente di vendere direttamente ai clienti finali, ottenere margini più elevati, creare un proprio database clienti e avere il pieno controllo sui prezzi, sull’immagine del marchio e sull’esperienza del cliente.

Allo stesso tempo, questa strategia riduce la dipendenza dagli intermediari commerciali e permette di testare più rapidamente i prodotti e la risposta del mercato.

Relazione diretta con il cliente e accesso ai dati

Attraverso il D2C, i produttori hanno accesso immediato ai dati dei clienti che non sono disponibili se si passa per i canali tradizionali. Tra questi, la cronologia degli acquisti, i dati comportamentali, le preferenze di prodotto e i feedback.

Queste informazioni migliorano la gestione del marketing, dell’assortimento e dello sviluppo dei prodotti e riducono la dipendenza da dati di terze parti.

Margini più elevati e gestione dei prezzi

Senza intermediari, le aziende possono trattenere una quota maggiore del valore generato. Il controllo diretto dei prezzi consente di testare e adattare strategie di prezzo, pacchetti e modelli di abbonamento creando una flessibilità economica che nella distribuzione indiretta è in genere molto più limitata.

Controllo sulla gestione del marchio e sull’esperienza del cliente

L’e-commerce D2C offre la possibilità di controllare completamente l’intero percorso del cliente, dalla presentazione del prodotto al processo di acquisto, fino alla consegna, alla comunicazione e al servizio post-vendita.

In questo modo è possibile garantire un’immagine coerente del marchio e un’esperienza cliente di alta qualità senza interferenze esterne.

Test di mercato e di prodotto più rapidi

Un canale D2C proprio consente di testare direttamente sul mercato nuovi prezzi, innovazioni o varianti. È possibile eseguire test A/B, confrontare varianti di prodotto e valutare più rapidamente il feedback dei clienti. In questo modo si riduce il time-to-market.

Minore dipendenza dagli intermediari

L’e-commerce D2C è un canale di vendita e comunicazione aggiuntivo. Libera i produttori dalla dipendenza dalle consuete strutture commerciali. Parallelamente, l’impatto economico dei delisting si riduce e il potere negoziale aumenta grazie alla minore dipendenza dagli intermediari.

Quali difficoltà comporta l’e-commerce D2C?

La creazione e la gestione di un e-commerce D2C necessita di altre accortezze. Le aziende devono innanzitutto sostenere costi di marketing più elevati, sviluppare nuove competenze, gestire processi B2C complessi e tenere conto di potenziali conflitti con i partner commerciali.

Elevati costi di marketing e aumento dei costi di acquisizione dei clienti

I costi per ogni nuovo cliente aumentano, perché gli spazi pubblicitari su Meta, Google e TikTok sono più richiesti e il targeting perde precisione a causa delle restrizioni sulla protezione dei dati.

Di conseguenza, si paga di più per la stessa copertura e lo stesso traffico. Se ti affidi completamente alla pubblicità a pagamento, spesso non riesci a raggiungere margini di contribuzione economici.

Soluzione:

Il tuo marketing D2C diventa più efficiente se una percentuale maggiore del fatturato proviene dai clienti esistenti piuttosto che dai nuovi clienti. Ciò implica:

• Un CRM strutturato con sequenze di e-mail automatizzate per abbandono del carrello, riacquisto e prodotti complementari.

• Un programma fedeltà che trattiene i tuoi clienti esistenti.

• Una segmentazione dei clienti in base al valore (ad es., utilizzando un modello RFM) per concentrare il tuo budget sui gruppi redditizi.

• Una portata organica attraverso collaborazioni con creatori di contenuti e contenuti generati dagli utenti.

Combinando queste misure, puoi diminuire la tua dipendenza dalla pubblicità a pagamento e quindi anche il costo medio per ogni nuovo cliente.

Complessità operativa nella logistica, nell’assistenza e nei resi

Un negozio D2C genera molti ordini singoli. I clienti si aspettano tempi di consegna affidabili, tracciabilità, una facile possibilità di reso e una risposta rapida alle richieste di assistenza. Tuttavia, se le tue strutture sono progettate per i processi all’ingrosso, il passaggio al D2C creerà inevitabilmente dei problemi.

Soluzione:

È possibile ridurre la complessità complessiva definendo separatamente i processi B2C e affidandoli a fornitori di servizi adeguati o a team interni. Per farlo, servono:

• Un partner di evasione degli ordini che si occupi del pick-and-pack, della notifica di spedizione e della gestione dei resi.

• Una descrizione concreta del processo di reso, ad esempio con i termini di restituzione, i costi di spedizione e i requisiti relativi allo stato della merce.

• Tempi di risposta definiti nel servizio clienti e percorsi fissi per la riassegnazione dei casi.

• Una comunicazione automatizzata per spedizioni e resi, in tutte le fasi.

In questo modo ti assicuri che i processi rimangano stabili anche con volumi di ordini più elevati.

Potenziali conflitti di canale e di prezzo con il commercio

Le offerte D2C possono irritare i partner commerciali esistenti, in particolare se i prezzi differiscono o se determinati prodotti sono disponibili solo online. I rivenditori percepiscono questa situazione immediatamente come una situazione di concorrenza.

Soluzione:

I conflitti possono essere ridotti o evitati chiarendo il ruolo del tuo canale D2C nella distribuzione complessiva. Ecco cosa puoi fare:

• Definisci gli assortimenti da offrire esclusivamente online o esclusivamente nei negozi.

• Sviluppa servizi o pacchetti che non siano economicamente accettabili per i negozi.

• Determina i prezzi minimi per evitare forti scostamenti.

• Coordinati regolarmente con i partner commerciali in merito all’assortimento, alle promozioni e alla visibilità.

Elevato impegno organizzativo e di personale

Per gestire il D2C, nella tua azienda hai bisogno di competenze interne che raramente sono presenti nelle organizzazioni classiche: performance marketing, analisi dei dati, produzione di contenuti, gestione del negozio e operazioni B2C.

Soluzione:

L’impegno diventa gestibile se si definiscono le responsabilità e si crea una struttura sostenibile. Ti servono:

• In base alle dimensioni, almeno un responsabile per il canale D2C.

• Un team centrale dedicato.

• Specialisti esterni per le attività legate a performance marketing, UX o automazione.

• Un processo di determinazione delle priorità che impedisca di rimanere bloccati da compiti specifici.

Requisiti per sistemi e integrazioni

Un sistema D2C stabile richiede l’interazione di diversi sistemi: negozio, ERP, PIM, CRM, pagamento, fornitori per servizi di spedizione e analisi. Tuttavia, se le integrazioni sono carenti o inaffidabili, si crea un elevato carico di lavoro manuale e aumenta la possibilità di errori.

Soluzione:

Un sistema funzionante richiede flussi di dati illimitati e, a volte, più interfacce. Questo significa avere:

• Una piattaforma e-commerce con accesso API.

• Un modello di dati uniforme per prodotti, clienti e ordini.

• Integrazioni standardizzate con ERP, PIM e fornitori di servizi di spedizione.

• Processi automatizzati per inventario, stato dei pagamenti, fatture e tracciamento.

Come creare un canale di distribuzione per l’e-commerce D2C?

Per creare un canale diretto di distribuzione D2C, devi innanzitutto definire i tuoi obiettivi, strutturare la tua gamma di prodotti per la vendita diretta, creare un sistema affidabile e stabilire i processi operativi per la logistica, l’assistenza e il marketing.

Fase 1: situazione iniziale e obiettivi

La base di un canale D2C è un obiettivo di ampio respiro, al quale è possibile collegare lo scopo e l’architettura del sistema.

• Valuta i canali di distribuzione esistenti, dei margini e delle dipendenze.

• Decidi la funzione principale che il D2C deve svolgere (fatturato, raccolta dati, test dei prodotti, gestione del marchio).

• Definisci degli obiettivi misurabili, ad esempio nell’ambito di margine di contribuzione, tasso di riacquisto, CLV o fatturato target.

Fase 2: analisi dei clienti target e del percorso di acquisto

Affinché il tuo sistema di e-commerce D2C funzioni in modo corretto, devi sapere quali clienti acquistano direttamente da te e quali sono le informazioni di cui hanno bisogno.

• Determina le occasioni di acquisto e i segmenti di clientela più importanti.

• Analizza i punti di contatto decisivi (ad es., necessità di informazioni, comportamento comparativo, problemi).

• Definisci i requisiti per le pagine dei prodotti, la consulenza, i contenuti e il servizio.

Fase 3: struttura dell’assortimento, dell’offerta e della strategia di prezzo

Un assortimento D2C può essere un evidente valore aggiunto rispetto alle vendite tramite intermediari. I clienti acquistano direttamente dove l’offerta incontra le loro esigenze.

• Seleziona un assortimento iniziale con un’elevata domanda o un elevato tasso di riacquisto.

• Sviluppa pacchetti, varianti o servizi offerti solo online.

• Definisci una strategia di prezzo sostenibile per le vendite complessive che riduca i conflitti.

• Definisci delle offerte complementari, come modelli di abbonamento o fornitura di pezzi di ricambio.

Fase 4: definizione della base tecnica e dei processi

L’infrastruttura tecnica deve funzionare in modo affidabile e integrare tutti i sistemi.

• Scegli una piattaforma e-commerce con accesso API e solide possibilità di integrazione

• Effettua il collegamento a ERP, PIM, CRM, fornitori di servizi di pagamento e spedizione.

• Definisci i processi relativi a flusso degli ordini, prelievo, spedizione, resi, rimborsi.

• Configura un sistema di reporting per ordini, margini di contribuzione e segmenti di clientela.

Fase 5: pianificazione e go-to-market

• Seleziona i canali di lancio (SEO, SEA, inserzioni sui social media, collaborazioni con creator, e-mail).

• Pianifica il budget e i test per ciascun canale.

• Crea tutti i contenuti: testi per i prodotti, immagini, video, landing page.

• Coordinati con i partner commerciali, qualora l’assortimento o i prezzi si sovrappongano.

Fase 6: ottimizzazione e crescita

Dopo il lancio, inizia la fase di perfezionamento dal punto di vista economico.

• Ottimizza le pagine dei prodotti, del checkout e dei processi post-acquisto.

• Valuta i margini di contribuzione, i tassi di reso, i tassi di riacquisto e il CLV.

• Espanditi su altri mercati o brand non appena i processi funzionano in modo stabile.

• Amplia CRM, fidelizzazione e servizio post-vendita per aumentare i riacquisti.

Esempi di e-commerce D2C: marchi famosi

La strategia giusta dipende dai tuoi obiettivi, dal ruolo degli intermediari nella tua distribuzione e dal valore aggiunto che sei in grado di offrire direttamente.

Nella pratica si sono affermati diversi modelli che mostrano come le aziende possono integrare in modo sensato il D2C nella loro strategia complessiva.

Modello 1: e-commerce D2C come canale di vendita e assistenza complementare

Il marchio o l’azienda dispone di canali fisici esistenti e utilizza il negozio online come canale di vendita diretto aggiuntivo con assortimento e servizi.

• L’assortimento corrisponde in larga misura all’assortimento commerciale.

• Focus sulla presentazione del marchio, sul servizio e sulle informazioni aggiuntive.

• Il D2C funge da "showroom digitale" e piattaforma di servizi.

MissPompadour: vernici vendute direttamente ai clienti finali

MissPompadour vende vernici sostenibili, per interni ed esterni, di alta qualità in tutta Europa nel settore D2C/B2C attraverso il proprio negozio.

• Volume del progetto: da 50.000 a 100.000 euro

• B2C

• Distribuzione in tutta Europa (focus: Germania e Austria)

• Canali di distribuzione: negozio MissPompadour, Otto.de, Avocado-Store

• Quasi 4000 articoli (da 10 a 15 varianti per colore) in 50 categorie

• Categorizzazione delle caratteristiche come i colori in base all’atmosfera, all’effetto, allo stile abitativo

Classificazione:

Uno store diretto del produttore o del brand che intercetta la domanda esistente e offre consulenza e contenuti in formato digitale.

Schlossberg Switzerland: biancheria da letto di alta qualità, online e nelle boutique

Schlossberg Switzerland è un marchio di biancheria da letto e tessuti per la casa di lusso con boutique in Europa.

Grazie a Shopware, ha creato una "boutique online esclusiva" che integra digitalmente l’esperienza in negozio.

Classificazione:

Il D2C integra la sua rete di boutique; il marchio vende direttamente e presenta le sue collezioni online secondo la logica delle boutique.

Modello 2: e-commerce D2C con prodotti esclusivi, pacchetti o merchandising

Il canale di vendita diretto si differenzia da quello mediato da intermediari e da altre fasi della distribuzione per assortimento, livello di personalizzazione e universo del brand.

• Varianti, colori, set o servizi esclusivi.

• Il D2C offre un valore aggiunto concreto rispetto al commercio al dettaglio.

• La strategia dei prezzi è definita in modo specifico per ogni canale.

Sawade Berlin: manifattura tradizionale con presenza D2C esclusiva

Sawade è la più antica azienda produttrice di cioccolatini di Berlino e punta con coerenza sull’e-commerce per offrire un’esperienza di prima classe, che porta la qualità artigianale e il design raffinato dei prodotti direttamente nelle case dei clienti.

Classificazione:

E-commerce D2C per la digitalizzazione di un brand premium ricco di tradizione. Attraverso il negozio online, Sawade distribuisce la sua gamma esclusiva senza la presenza di intermediari e rafforza la fidelizzazione diretta dei clienti attraverso uno storytelling mirato.

Fleurop: fiori e regali

Fleurop gestisce il proprio negozio online per la spedizione di fiori, che consente di prenotare direttamente bouquet in base all’occasione, allo stile e alla selezione del fiorista.

Classificazione:

A livello generale, si tratta di una rete di fioristi, ma dal punto di vista del cliente finale è un contenitore di marchi D2C con un proprio assortimento e una propria utilità.

Modello 3: D2C come canale di innovazione e test

Il negozio funge da campo di prova e offerta per nuovi prodotti, assortimenti, pacchetti o modelli di abbonamento prima che questi siano pronti per canali più ampi.

• I nuovi prodotti, le estensioni di linea o i test sui prezzi vengono prima testati nel D2C.

• Vengono condotti test A/B per caratteristiche del prodotto, confezione, contenuto e prezzo.

• Le valutazioni confluiscono nello sviluppo del prodotto e nella strategia commerciale.

Virgin Active: modelli di abbonamento e servizi digitali nella distribuzione D2C

Virgin Active utilizza il D2C per vendere esperienze di fitness e benessere al di là delle sedi fisiche. Grazie a modelli di abbonamento che combinano sia allenamenti in loco che contenuti digitali, il marchio risponde direttamente alle esigenze della sua comunità.

Classificazione:

Esempio di modello D2C orientato ai servizi. Virgin Active utilizza il canale diretto per gestire le iscrizioni, offrire servizi esclusivi e rafforzare la fidelizzazione dei clienti attraverso offerte personalizzate e abbonamenti digitali.

Skins: fedeltà e comunità

Skins, fondata nel 2000, è un’azienda olandese che vende prodotti di bellezza esclusivi di marchi di nicchia internazionali. Con 24 boutique e partner come Aesop, Laura Mercier e DIPTYQUE, Skins è sinonimo di profumi, cosmetici e prodotti per la cura della persona di alta qualità.

• Marchio B2C con 24 boutique fisiche.

• Disponibile in 4 lingue: olandese, inglese, tedesco e francese.

• I clienti possono ordinare campioni di prodotto prima di decidere se acquistarlo.

• Programma fedeltà per rafforzare il legame con il marchio e aumentare i riacquisti.

Modello 4: D2C come pilastro indipendente del fatturato

Il negozio D2C viene strutturato come un canale di distribuzione a tutti gli effetti, con una quota di fatturato rilevante.

• Assortimenti completi.

• Performance marketing strutturato.

• CRM, fidelizzazione, assistenza post-vendita e chiare responsabilità di processo.

• Scalabilità attraverso nuovi mercati o marchi.

ADAC: piattaforma di servizi e vendita diretta per la mobilità

ADAC utilizza il sito web come hub attraverso il quale i soci e i clienti possono ottenere informazioni e servizi, nonché acquistare direttamente prodotti come vignette, assicurazioni o accessori per la mobilità.

Classificazione:

Marchio affermato che utilizza il modello D2C per riunire in un unico punto un’offerta complessiva costituita da prodotti fisici, servizi digitali e contenuti esclusivi.

Modello 5: D2C basato su piattaforma (marketplace + negozio proprio)

Negozio D2C proprio come punto centrale, integrato da altri canali digitali (marketplace, social, eventuali app) che condividono dati e processi.

• Negozio proprio come "brand hub".

• Presenza sui marketplace per ampliare la portata e acquisire nuovi clienti.

• Assortimenti specifici per canale e logiche di prezzo.

UPPAbaby: brand hub internazionale con strategia multicanale

UPPAbaby utilizza la propria piattaforma e-commerce come punto di riferimento per i genitori di tutto il mondo. Il negozio funge da "brand hub", integrato da altri canali digitali per acquisire nuovi clienti raggiungendoli proprio dove cercano soluzioni per la mobilità.

Classificazione:

Produttore di un marchio premium globale che utilizza il D2C come elemento centrale di una strategia multicanale. Collegando il proprio negozio, la presenza sui marketplace e contenuti di servizio completi, UPPAbaby gestisce l’esperienza di brand in modo estremamente coerente.

Modello 6: D2C come canale di assistenza diretta o ricambi

In questo modello di e-commerce D2C, l’attenzione è rivolta all’assistenza.

• Ricambi, accessori, materiali di consumo.

• Portali self-service per registrazione, garanzia, riparazione.

• D2C come piattaforma post-vendita.

Brita Yource: filtri e servizi direttamente dal produttore

Brita Yource è una piattaforma per soluzioni e servizi di filtraggio dell’acqua per i clienti finali. Sono disponibili, tra l’altro, servizi e abbonamenti per materiali di consumo.

Classificazione:

Tipico scenario di assistenza/post-vendita: materiali di consumo (filtri) e servizi relativi a un portafoglio di prodotti altrimenti durevoli.

Implementa l’e-commerce D2C con Shopware

L’e-commerce D2C ti consente di instaurare relazioni dirette con i clienti, migliorare i margini di guadagno e ottenere il pieno controllo sui prezzi, sull’assortimento e sull’esperienza del cliente. Hai accesso ai dati sul comportamento dei tuoi clienti, puoi testare prodotti e prezzi in modo mirato e renderti indipendente da partner commerciali esterni.

Il D2C comporta tuttavia ulteriori requisiti: sono necessari processi affidabili per la spedizione, i resi e l’assistenza, nuove responsabilità, strutture di marketing affidabili e un ambiente di sistema in grado di elaborare in modo chiaro i dati relativi a prodotti, clienti e ordini.

Shopware ti offre i requisiti tecnici per implementare il tuo sistema D2C in modo scalabile. La piattaforma può essere integrata nei sistemi ERP, PIM e CRM e riproduce la logica del tuo assortimento.

• Architettura API-first

• Elevata espandibilità

• Funzioni commerciali potenti e affidabili

Scopri Shopware!

Crea un canale di distribuzione indipendente e sicuro aprendo un negozio D2C. Raggiungi direttamente i tuoi clienti e testa i tuoi prodotti con la vendita diretta. Inizia subito con Shopware!

E-commerce D2C: domande e risposte frequenti