K5 Konferenz 2024

So optimieren Unternehmen ihre B2B-Vertriebsprozesse mit einer modernen E-Commerce-Plattform

So optimieren Unternehmen ihre B2B-Vertriebsprozesse mit einer modernen E-Commerce-Plattform

B2B-Vertrieb kann ganz schön mühselig sein: Zwischen dem ersten Kundenkontakt und dem Verkaufsabschluss liegen nicht selten zahlreiche Anbahnungsgespräche, Produktpräsentationen und Verhandlungen über Preise und Konditionen – häufig verbunden mit Dienstreisen und persönlichen Treffen. Ist diese Art und Weise, Sales zu betreiben, ein Relikt der old economy, das von der disruptiven Kraft der digitalen Transformation einfach weggefegt wird? Für viele Branchen lautet die Antwort schlicht und einfach: Ja.

Es liegt auf der Hand, dass Unternehmen ihre B2B-Vertriebsprozesse nicht aus reinem Spaß an der Freude mit Face-to-Face-Touchpoints und komplexen Bestellprozessen konzipiert haben. Im Gegensatz zu schnelldrehenden, intuitiv vermarktbaren Consumer-Produkten oder -services stellt der B2B-Commerce ganz andere Anforderungen an Sales-Prozesse. Immerhin geht es häufig um komplexe Waren oder Dienstleistungen, die im Verkaufsprozess individualisiert oder personalisiert werden. Das Endprodukt setzt sich aus zahlreichen Features zusammen und bei der Preisgestaltung kommt es auf Abnahmemengen, bestehende Kundenbeziehungen und natürlich Verhandlungsgeschick an. Lange Zeit war es schlichtweg nicht möglich, diese Prozesse digital abzubilden und vor der Etablierung von Video-Telefonie war der persönliche Austausch der beste Weg, Kundenbeziehungen zu pflegen.

Nun schreiben wir das Jahr 2023 und die Zeiten haben sich geändert: Mithilfe moderner B2B-E-Commerce Solutions sind Unternehmen in der Lage, anspruchsvolle B2B-Sales-Strategien digital abzubilden, ohne Individualisierungsmöglichkeiten aufzugeben. Gleichzeitig haben Video-Calls in vielen Bereichen persönliche Treffen ersetzt und damit das Arbeitsleben von ganzen Sales-Teams verändert. Mithilfe von Prozessautomation lässt sich der digitale B2B-Vertrieb völlig neu skalieren und analysieren. Und Markttrends können schnell und einfach aufgegriffen und über die B2B-Vertriebskanäle ansprechend präsentiert werden.

Dieser Artikel richtet sich an Entscheider:innen aus B2B-Unternehmen, die gerade dabei sind, ihre Vertriebsprozesse zu digitalisieren. Wir zeigen Sales-Prozesse auf, die sich mithilfe der richtigen E-Commerce-Plattform optimieren und automatisieren lassen. Darüber hinaus gehen wir konkret darauf ein, welche Anforderungen ein Shopsystem erfüllen sollte, um für den effizienten B2B-Handel geeignet zu sein. Abschließend zeigen wir dir einige Stolpersteine auf, die du bei der Optimierung deines B2B-Vertriebs unbedingt aus dem Weg räumen solltest.


Inhaltsverzeichnis

  1. Diese traditionellen B2B-Vertriebsprozesse kannst du mithilfe einer E-Commerce-Plattform digitalisieren und automatisieren

  2. B2B-Vertriebsautomatisierung mit der richtigen E-Commerce-Plattform – worauf du bei der Auswahl achten solltest

  3. Risiken, die du bei der Umstellung auf B2B-Vertriebsautomatisierung beachten solltest

  4. Fazit: Digitale, automatisierte B2B-Vertriebsprozesse lösen traditionelle Sales-Mechanismen Stück für Stück ab


Diese traditionellen B2B-Vertriebsprozesse kannst du mithilfe einer E-Commerce-Plattform digitalisieren und automatisieren

Geht das nicht automatisiert? Diese Frage stellen sich immer mehr User von digitalen Plattformen auf Unternehmensseite. Besonders der B2B-Handel bietet hier enormes Automatisierungspotential, da bisher viele Prozesse manuell abgewickelt wurden. Welche Schritte des Sales-Prozesses sich wirklich sinnvoll automatisieren bzw. digitalisieren lassen, zeigen wir dir anhand der folgenden 5 Beispiele:

Beispiel 1: Personalisierung von Produktinformationen/Angeboten

In der Vergangenheit waren individualisierte Angebote oft zeitaufwendig und erforderten manuelle Anpassungen durch Sales-Teams. E-Commerce-Plattformen lösen dieses Problem mit automatisch generierten, personalisierten Landingpages. Abhängig von den Interaktionen und dem Suchverhalten der Kundschaft können Angebote und Produktinformationen individuell zugeschnitten werden. Ein Unternehmen, das Büromobiliar verkauft, kann so z. B. seinen Kunden auf Basis der bisherigen Kaufhistorie Produkt-Übersichtsseiten mit Komplementärprodukten generieren und diese auf Basis der individuell festgelegten Konditionen bepreisen. Bei Shopware lässt sich das unter anderem mit unseren Erlebniswelten und unserer B2B Suite umsetzen.

Beispiel 2: Ansprechende, interaktive Online-Produktpräsentationen

Eine große Herausforderung im B2B-Commerce ist es, die teilweise komplexen Produkte oder Services online genauso attraktiv zu präsentieren wie im persönlichen Gespräch vor Ort. Ein Vertriebsmitarbeitender, der seine Kundschaft besucht, hat seinen "Shop" quasi in der Aktentasche. Er kann Kataloge zeigen, hat Zugriff auf Preislisten und Produktvarianten. Wie lässt sich das ähnlich ansprechend im digitalen Raum abbilden? Shopwares Antwort darauf lautet: Digital Sales Rooms. Das momentan im B2B-E-Commerce einzigartige Feature ermöglicht Händlern eine ganzheitliche digitale Verkaufsberatung – Face-to-Face. Per Video-Call und Screen-Sharing-Funktion kann der Vertriebler den Kunden durch den Shop führen, Produktpräsentationen einspielen, individuelle Preise sichtbar machen und so den persönlichen Touch des Verkaufsprozesses wahren.

Beispiel 3: Automatisierte Bestellabwicklung

Das manuelle Erfassen von Bestellungen, das Versenden von Status-Updates und die Erstellung von Rechnungen können zeitaufwendig sein – gerade im B2B-Vertrieb. Moderne E-Commerce-Plattformen bieten viele Individualisierungsmöglichkeiten während des Bestellprozesses, was die Grundvoraussetzung für eine automatisierte Bestellabwicklung ist. Sobald der Kauf abgeschlossen ist, werden automatisch Status-Notifications z. B. per E-Mail oder Push-Benachrichtigung versendet, sodass die Kundschaft immer up-to-date bleibt. Gleichzeitig erfolgen Rechnungsstellung und  -versand automatisiert. Über Tools wie den Shopware Rule Builder und Flow Builder können Händler die gewünschten Regeln und Trigger zur Optimierung ihres B2B-Vertriebs erstellen.

Beispiel 4: Höherer Customer Lifetime Value durch automatisiertes B2B-Vertriebs-Follow-Up

Der Customer Lifetime Value gibt an, wie viel Profit ein Unternehmen von einem Kunden erwarten kann. Um diesen Wert zu steigern, müssen also Erstkäufer:innen zu Bestandskund:innen umgewandelt werden. Moderne E-Commerce-Plattformen bieten eine ganze Bandbreite von Features zum automatisierten Sales-Follow-Up. Dazu gehört die Erstellung und der Versand von personalisierten Newslettern, automatisierte Cross- und Upselling-Kampagnen, oder die Aufforderungen zur Abgabe von Bewertungen.

Beispiel 5: Steigerung der Kundenzufriedenheit durch Vertriebsautomatisierung

Ein schnelles, präzises Feedback auf Kundenanfragen gehört zu den wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen B2B-Businesses. Mithilfe von intelligenten Chatbots lässt sich der Vertrieb und Kundenservice aufrechterhalten, auch wenn die entsprechenden Teams bereits im Feierabend sind. Komplexe Anfragen werden außerdem von Chatbots automatisiert an die richtige Abteilung weitergeleitet, sodass Koordinationsaufwände entfallen und damit ein schnelleres Feedback an die Kundschaft gewährleistet werden kann. Neben der Kommunikation gehören aber auch Prozesse wie einfache Wiederholungsbestellungen und ein effizientes Retourenmanagement zu den entscheidenden Faktoren der Kundenzufriedenheit. Regelmäßige Nachbestellungen lassen sich z. B. per Subscriptions lösen und Warenrücksendungen können mittlerweile ebenfalls automatisiert im E-Commerce-System abgewickelt werden.

B2B-Vertriebsautomatisierung mit der richtigen E-Commerce-Plattform – worauf du bei der Auswahl achten solltest

Die Wahl der richtigen B2B-E-Commerce-Plattform ist entscheidend, wenn es darum geht, B2B-Vertriebsprozesse zu automatisieren und die Effizienz des Unternehmens zu steigern. Bei deiner Recherche solltest du nicht nur Ausschau nach Features halten, die deine Prozesse effizienter gestalten, sondern auch nach B2B-spezifischen Funktionalitäten. Denn nur, wenn ein Shopsystem die Kniffe und Besonderheiten der B2B-Welt beherrscht, wirst du es dauerhaft im Unternehmen einsetzen. Hier sind einige wichtige Aspekte, die du bei deiner Entscheidung berücksichtigen solltest:

1. Tools zur Workflow-Automatisierung

Moderne Plattformen wie Shopware bieten fortschrittliche Tools wie den Rule Builder und Flow Builder zur Automatisierung komplexer Workflows. Diese Tools sind unerlässlich, um den B2B-Vertrieb nahtlos und effizient zu gestalten.

2. Integrationsmöglichkeiten

Die Fähigkeit, sich nahtlos in bestehende Systeme wie CRM oder ERP zu integrieren, ist ein wichtiger Faktor. Dies erleichtert nicht nur den Übergang, sondern optimiert auch die Datenkonsistenz und -analyse. Achte daher darauf, dass deine B2B-E-Commerce-Plattform einen sog. API-First-Ansatz verfolgt.

3. B2B-spezifische Funktionalitäten

Sinnvolle Komponenten zur Organisation und Abwicklung des Online-B2B-Vertriebs sind unerlässlich. Folgende Funktionen sollten bereits werksseitig verfügbar sein bzw. auf der Entwicklungs-Roadmap für die nahe Zukunft stehen:

  • Quick Order Options: Für schnelle Bestellungen per Produktnummern oder hochgeladenen Artikeldateien (CSV)

  • Rechte- und Rollenmanagement: Damit deine Vertriebsorganisation genau auf die Informationen zugreifen kann, die sie zum Verkaufsabschluss braucht

  • Digitalisierter Angebots- und Verhandlungsprozess: Damit bei individuellen Preisverhandlungen immer die Transparenz gewahrt bleibt und Bestellungen schnell ausgelöst werden können

  • Freigabeprozesse und Budget-Limits: Damit auch im Verkaufsprozess die Hierarchie der Sales-Organisation abgebildet werden und Freigabeketten eingehalten werden können

Mit den Shopware B2B Components arbeiten wir an einer Möglichkeit, dass B2B-Unternehmen spezifische B2B-Features bedarfsgerecht aktivieren können – und das individualisiert pro Mitarbeiter.

4. Personalisierung

Die Fähigkeit, Content, Preise und Konditionen individuell anzupassen, bietet einen erheblichen Mehrwert. Personalisierte Angebote und dynamische Preisgestaltung können den Umsatz im B2B-Vertrieb erheblich steigern.

5. Betriebsmodelle

Während On-Premise-Lösungen ihre Vorteile haben, sind Cloud-basierte Plattformen oft effizienter und flexibler. Die Cloud ermöglicht zudem eine schnellere Implementierung und einfacheres Management.

6. KI-Funktionalitäten

Künstliche Intelligenz eröffnet neue Möglichkeiten für die Sales-Automatisierung, insbesondere in Bezug auf datenbasierte Vorhersagen und Kundenanalyse sowie Content Creation. Ein gutes Beispiel dafür ist der Shopware AI Copilot.

7. Umfassender Plattform-Support

Der Support des Plattformanbieters ist entscheidend für den langfristigen Erfolg und die Skalierung deines Businesses. Achte daher darauf, dass du stets Zugriff auf Support-Kapazitäten des Shopanbieters hast.

Risiken, die du bei der Umstellung auf B2B-Vertriebsautomatisierung beachten solltest

Die Automatisierung im B2B-Vertrieb bietet viele Vorteile, bringt aber auch Risiken mit sich, die gut durchdacht sein müssen. Veränderungen im Sales-Prozess können den Betrieb stören; deshalb ist eine geplante, schrittweise Einführung wichtig. Mitarbeitende können Widerstand leisten, vor allem, wenn sie ihre Jobs bedroht sehen. Klare Kommunikation und Schulungen können hier viel ausrichten.

Die Gesamtkosten, auch Total Cost of Ownership (TCO) genannt, sind ein weiterer wichtiger Faktor. Eine schlecht gewählte oder schlecht implementierte Plattform kann mehr kosten als sie nützt. Außerdem sollten Unternehmen sorgsam mit ihren Daten umgehen, um Verluste oder Inkonsistenzen zu vermeiden, die die Entscheidungsfindung behindern könnten.

Je nach Sektor können durch die Automatisierung auch neue regulatorische Anforderungen aufkommen. Sicherheit und Compliance müssen daher ständig überwacht werden. Abschließend sollte Automatisierung als Werkzeug und nicht als Ersatz für menschliche Expertise betrachtet werden. Mit einer durchdachten Planung und Vorbereitung können viele dieser Risiken minimiert werden.

Fazit: Digitale, automatisierte B2B-Vertriebsprozesse lösen traditionelle Sales-Mechanismen Stück für Stück ab

Vertriebsprozesse im B2B-E-Commerce im Rahmen der digitalen Transformation umzustellen, ist ein No-Brainer. B2B-Merchants sind gut beraten, wenn sie dabei ein besonderes Augenmerk auf die konsequente Automatisierung des Sales Funnels legen. Dadurch ergeben sich nicht nur neue Skalierungsmöglichkeiten und damit verbunden Umsatzsteigerungen, auch der bereits heute limitierende Fachkräftemangel kann damit ein Stück weit erfolgreich bekämpft werden.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Auswahl einer E-Commerce-Plattform, die sowohl Automations-Features, als auch spezielle B2B-Komponenten anbietet. Bei der Auswahl spielen außerdem Themen wie das Ökosystem, Hostingmöglichkeiten, KI-Tools und natürlich der Plattform-Support eine entscheidende Rolle.

Bei Shopware bieten wir aktuell zwei Wege, in die Welt des automatisierten B2B-E-Commerce einzusteigen: Mit der Shopware B2B Suite haben wir eine All-in-One-Plattform für B2B-Unternehmen auf Basis unseres fortschrittlichsten Tech-Stacks, dem Shopware 6 Core, geschaffen. Und mit den Shopware B2B Components bieten wir Merchants die Möglichkeit, ihren B2B-Vertriebs-Werkzeugkasten individuell zusammenzustellen und personalisiert in der eigenen Vertriebsorganisation zu integrieren. Das macht uns zu einem der weltweit führenden Anbieter für digitale Shop-Plattformen im B2B-Bereich.

Erfahre mehr über die unbegrenzten Möglichkeiten unserer B2B-Lösungen: