Agentic Commerce gilt als einer der spannendsten Trends im digitalen Handel. Während KI bislang vor allem bei der Suche, Produktempfehlungen oder im Kundenservice unterstützt hat, könnten autonome AI Agents künftig ganze Kaufprozesse im Auftrag von Kundinnen und Kunden übernehmen. Doch was bedeutet das konkret für Händler, Marken und Plattformen?
Im Interview spricht Paul Krauss, Partner AI bei Team One und Experte für KI im E-Commerce, über die Grundlagen von Agentic Commerce, die technologischen Entwicklungen hinter dem Trend und die Chancen, die sich daraus für Unternehmen ergeben. Im ersten Teil der Expert Insights erklärt er, warum Agentic Commerce gerade jetzt an Bedeutung gewinnt und welche Veränderungen Händler schon heute im Blick haben sollten.
1) Was genau versteht man unter Agentic Commerce – und worin unterscheidet er sich von klassischem E-Commerce oder Conversational Commerce?
Agentic Commerce verschiebt die Abstraktionsebene im Handel. Im klassischen E-Commerce optimieren wir das Interface: bessere Suche, bessere Filter, bessere Produktbilder. Conversational Commerce hat das Interface zu Chat gemacht, aber die Logik blieb gleich – ein Mensch klickt sich durch Optionen, nur textbasiert. Bei Agentic Commerce arbeitet die Maschine im Auftrag des Kunden, der Mensch formuliert nur noch die Absicht.
Ich empfehle das neue Buch von Stefan Wenzel um hier tiefer in die Materie einzusteigen, denn viele denken in Entweder-oder Kategorien. Customer Experience und Effizienz laufen immer parallel, und Agentic Commerce ist die radikalste Form von Reibungsreduktion, die der Handel je gesehen hat.
2) Warum wird Agentic Commerce gerade jetzt relevant? Welche technologischen Entwicklungen machen ihn marktreif?
Vier Dinge müssen gleichzeitig funktionieren, damit Agentic Commerce über Demos hinauskommt: LLM-Capabilites, verlässliche Protokolle, Payment und natürlich User-Adoption.
Reasoning Models sind erst seit knapp ein bis zwei Jahren belastbar genug, dass man ihnen eine Transaktion mit echter Geldfolge anvertrauen kann – man denke an die autonomen Snackautomaten. Tool Use, also die Fähigkeit eines Modells, externe Systeme strukturiert anzusteuern, ist dabei der entscheidende Hebel. Ein Modell, das nur Text generiert, kauft nichts.
Dann kommen die Protokolle. MCP von Anthropic regelt, wie ein Modell auf externe Systeme zugreift. ACP und UCP, von Stripe und OpenAI bzw. Google entwickelt, definiert den Kaufvorgang selbst. Dazu kommen x402 und das Machine Payments Protocol für Zahlungen zwischen Agenten. Ohne diese Standards bleibt jede Integration ein individuelles Projekt, und individuelle Projekte skalieren nicht.
Und drittens Payment-Infrastruktur. Genau deshalb startet die Welle bei den Payment-Anbietern, nicht bei den Händlern. Payment baut die Schienen für den Transaktionsverkehr. Hier setzen Anbieter entweder auf virtuelle Kreditkarten und oder Shared Payment Tokens, die meist zahlungsmethoden- und prozessor-agnostisch funktionieren, mit klar definierten Limits. Das ist die Grundlage dafür, dass ein Agent überhaupt vertrauenswürdig zahlen darf. Stablecoins machen Mikrotransaktionen zwischen Agenten erstmals praktikabel, und das ist mehr als ein technisches Detail – es eröffnet einen Geschäftstyp, den es vorher nicht gab – der nur an Adoption scheitern könnte. Aber die großen Techplattformen gehen all in, da wird es keinen zaghaften Rollout geben. Agentic Commerce mit Werbemodellen könnte die hohen Trainings-Kosten in die Frontier-Modelle zumindest teilweise amortisieren.
3) Welche Rolle übernehmen AI Agents konkret im Kaufprozess – beraten sie nur, oder treffen sie tatsächlich selbstständig Entscheidungen?
Beides, je nach Stufe und Warengruppe. Heute machen die meisten Agenten Stufe eins bis drei: Formulare ausfüllen, semantisch suchen, Vorlieben merken. Das ist im Kern besseres Auto-Fill plus klügerer Recommender. Echte Delegation ab Stufe vier sehen wir vereinzelt, etwa wenn ChatGPT Shopping über ACP einen Etsy-Kauf abschließt oder Perplexity mit PayPal Instant-Buy direkt im Chat verkauft.
Stufe 4 und 5 waren die Szenarien, die ich letztes Jahr auf der k5-Thesen skizziert habe. Realistisch sind wir heute zwischen Stufe zwei und drei, und das auch nur in einzelnen Warengruppen. Bei Verbrauchsgütern wie Druckerpatronen oder Hundefutter ist Delegation näher, bei Bekleidung oder Möbeln weit entfernt. Diese Adoption verläuft sehr unheterogen, und wer heute pauschal von Agentic Commerce spricht, vermischt fünf Stufen, die in Wahrheit fünf verschiedene Märkte sind.
Das muss man aber stark nach Marktsegmenten aufteilen. Bei Commodity-Produkten (Batterien, Druckerpapier, Verbrauchsgüter) wird volle Autonomie der Normalfall. Da gibt es keinen emotionalen Gegenwert. Der Mensch will nicht mitentscheiden, der Agent optimiert Preis, Lieferzeit und Verfügbarkeit. Bei Lifestyle und Luxus läuft es hybrid. Der Agent bringt auf die Shortlist, der Mensch entscheidet. Bei B2B – und das wird unterschätzt – hat der Agent das größte Potenzial, weil Spezifikation und Vertragslogik dort bereits strukturiert vorliegen. Da reduziert sich das Risiko drastisch und viele Haftungsrisiken lassen sich deterministisch regelbasiert abfangen.
Daten zeigen außerdem, dass 93 Prozent der Konsumenten bei komplexen Problemen weiterhin menschliche Interaktion bevorzugen. Human-in-the-Loop wird zum Luxusgut – das merkt jeder, der im Customer Service mal mit einem Mitarbeiter sprechen will. Standardtransaktionen wandern stärker in den Agenten, Premium differenziert sich künftig durch echten personalisierbaren, guten und / oder menschlichen Service.
Replenishment ist der naheliegende Case, aber der eigentlich interessante geht weiter. Im CEX Trendradar 2026 wird u.a. ein Use Case einer Banking App beschrieben, bei dem ein Agent die Subscription-Landschaft eines Kunden aggregiert, ungenutzte auf Button-Klick für den User kündigt – und den freigewordenen Betrag auf Wunsch in Fonds oder Sparprodukte routet. Das ist ein Agent-Killer-Case, weil der Kunde nicht "etwas kauft", sondern Liquidität reallokiert. Der Agent agiert hier auf der Ausgabenseite und auf der Anlageseite gleichzeitig. Wer das früh anbietet, baut sich eine Beziehung auf, die kein klassischer Händler je hatte – nicht über das Produkt, sondern über das Geld dahinter.
4) Wie verändert Agentic Commerce die Beziehung zwischen Marke, Plattform und Kundin oder Kunde, wenn KI zunehmend als Vermittler auftritt?
Der Customer Funnel war nie ein Naturgesetz, und das Interface verschwindet, während sich der Entscheidungspunkt downstream verlagert. Wer früher SEO gemacht hat, ist in den AI Overviews maximal halb sichtbar. Affiliate, Couponing, Preisvergleich – all diese Intermediär-Layer brechen weg, weil der Agent ihre Funktion intern erledigt. Was vorher mühsam „geführt" wurde, wird jetzt unmittelbar beantwortet.
Wichtig ist die Lehre aus den ECC-Zahlen. 43 Prozent der deutschen Konsumenten haben von KI-Shoppingagenten gehört, 61 Prozent können sich die Nutzung vorstellen. Aber nur 11 Prozent sagen „auf jeden Fall", 50 Prozent „für bestimmte Einkäufe". Das heißt: Konsumenten denken bereits selbst kategoriespezifisch. Sie wollen nicht das ganze Leben delegieren, sie wollen es selektiv delegieren. Plattformen bleiben die Gatekeeper, sie werden es sogar noch stärker. Was vorher die Suchergebnisseite war, ist jetzt die Antwort eines Agenten. Da gibt es keine zehn blauen Links mehr, organische Reichweite sinkt stetig.
Für Marken bedeutet das eine doppelte Verschiebung. Nach außen kämpfen sie nicht mehr um Regalmeter oder Werbeplätze, sondern darum, im Latent Space des Modells als überlegen verankert zu sein. Wenn der Agent fragt: „Soll ich Marke A oder B nehmen?", muss A bereits im Modell als die richtige Antwort kodiert sein oder eine klare Präferenz des Kunden als Teil des Prompts oder klar ersichtlich in der Kaufhistorie. Das ist eine andere Disziplin als klassisches Performance Marketing.
Nach innen verlieren Händler nicht Reichweite, sondern Bedeutung im Entscheidungsprozess. Die Mehrheit der Produkte ist aus Agentensicht funktional substituierbar. Der Agent kennt (wenn gut gemacht) den Kunden besser als der Händler – nicht über Clickstreams, sondern über situatives Verständnis und persistenten Kontext. Wem gehören diese Agenten? Genau diese Frage wird strategisch wichtiger als jede Conversion-Optimierung der letzten zehn Jahre.
5) Welche Chancen sehen Sie für Händler und Hersteller – etwa bei Conversion, Personalisierung, Effizienz oder Kundenbindung?
Es gibt zwei tragfähige Pfade, und der Tod liegt wie immer in der Mitte. Entweder Relevanz – die Marke ist so klar positioniert, dass der Kunde dem Agenten explizit sagt, „kauf nur dort". Oder Effizienz – ihr seid das am einfachsten lesbare Lager der Welt, mit perfekten Daten, sauberen APIs, schneller Logistik. Alles dazwischen wird vom Algorithmus und vom Kunden gleichermaßen aussortiert.
Bei Conversion entfällt im Agentic Commerce ein Großteil der Reibung, an der heute Umsatz verloren geht. Kein Cart-Abandonment mehr, weil es keinen Cart gibt. Keine Adressformulare, kein Checkout-Drop-off. Stripe zeigt das bereits messbar bei Stripe Checkout und Shopify Checkout, deren Erfolg auf Vertrautheitseffekt und höheren Konversionsraten basiert.
Bei Personalisierung wird Replenishment zur Killer-Anwendung. Es gibt eine sehr große Klasse von Produkten, bei denen Konsumenten akzeptieren, wenn die KI vorschlägt: „Kauf jetzt, ist günstiger oder geht dir aus." Das ist genuiner Mehrwert, nicht erzwungene Convenience.
B2B hat in meinen Augen das größte unterschätzte Potenzial. Beschaffung ist hochstrukturiert, Vertragslogik ist standardisierbar, Spezifikationen liegen maschinenlesbar vor. Da geht es nicht um Emotion, sondern um Prozesskosten – und genau da skalieren Agenten am besten. Wer heute bei Hersteller-zu-Händler-Beziehungen Agenten einsetzt, holt sich Effizienzvorteile, die im Konsumentenmarkt erst in Jahren ankommen.
Und Differenzierung wandert downstream, dorthin, wo sie wirklich spürbar wird. Logistik wird zum Markenmoment, Service zum Value Center, Kommunikation zur Beziehung statt zur Ankündigung. Genau dort, wo Händler bisher gespart haben, entscheidet sich künftig die Loyalität.
Agentic Commerce verspricht schnellere, effizientere und stärker automatisierte Kaufprozesse. Gleichzeitig verändert sich die Rolle von Händlern, Marken und Plattformen grundlegend. Doch mit den neuen Möglichkeiten gehen auch neue Herausforderungen einher.
Im zweiten Teil des Interviews, der in zwei Wochen erscheint, spricht Paul Krauss darüber, welche Risiken autonome Kaufentscheidungen mit sich bringen, wie sich Unternehmen auf Agentic Commerce vorbereiten sollten und welche regulatorischen Fragen die Branche in den kommenden Jahren beschäftigen werden.
