+36% di fatturato digitale: come BUS – Industrial Tools ha trasformato la complessità del B2B in un’esperienza d’acquisto di livello consumer

La sfida

Da oltre sessant’anni, BUS ha costruito la propria reputazione come fornitore affidabile di utensili industriali, attrezzature e prodotti per il settore automotive. Con l’evoluzione delle aspettative dei clienti, la piattaforma e-commerce sviluppata su misura non era più in grado di supportare l’esperienza digitale che l’azienda intendeva offrire.

Oggi, chi acquista nel B2B si aspetta la stessa velocità, trasparenza e semplicità d’uso a cui è abituato come consumatore. Allo stesso tempo, i team di procurement delle aziende necessitano di prezzi personalizzati, workflow di approvazione, assortimenti specifici per cliente e un’integrazione fluida con l’ERP.

BUS aveva quindi bisogno di una piattaforma commerce capace di gestire questa complessità senza trasferirla al cliente.

L’obiettivo non era semplicemente sostituire una tecnologia legacy. BUS voleva creare un’esperienza di digital commerce intuitiva per ogni acquirente, in grado al contempo di supportare i processi aziendali complessi alla base di ogni transazione. Realizzato in soli nove mesi – incluso un completo rinnovamento del brand – il progetto ha posto le basi per la successiva fase di crescita digitale dell’azienda.

Perché Shopware

Shopware Beyond ha offerto a BUS la flessibilità necessaria per modernizzare la propria strategia commerce, preservando al contempo le funzionalità B2B avanzate su cui fanno affidamento i suoi clienti.

Grazie all’architettura API-first e headless, Shopware è diventato il commerce engine centrale per diversi touchpoint rivolti ai clienti. Il suo ecosistema aperto ha inoltre permesso di collegare ERP, PIM, ricerca, marketing automation e sistemi di procurement aziendale in un’unica piattaforma integrata. Shopware Beyond si è distinto per:

• Un’architettura headless in grado di gestire diverse esperienze digitali attraverso un unico commerce engine

• Funzionalità B2B native, tra cui Employee Management, Role-Based Access Control e Order Approval Workflows (B2B Components)

• Prezzi, disponibilità di magazzino e assortimenti specifici per cliente gestiti in tempo reale tramite ERP

• Integrazione fluida con tecnologie best-of-breed grazie a un’architettura API-first

• Una piattaforma scalabile progettata per sostenere la crescita digitale nel tempo

Anziché sostituire una soluzione custom con un’altra, BUS ha investito in una piattaforma commerce pronta per il futuro e capace di evolvere insieme al business.

La soluzione

In collaborazione con il Gold Partner Shopware Friday Digital Agency, BUS ha lanciato una piattaforma commerce completamente riprogettata in soli nove mesi. Al centro dell’ecosistema si trova Shopware Beyond, che opera come commerce engine centrale. Da un unico backend vengono gestiti diversi touchpoint, tra cui lo store online e la BUS Scan App.

Gli addetti al magazzino e i team di procurement possono scansionare i prodotti direttamente sul posto e aggiungerli immediatamente all’ordine, visualizzando in tempo reale i prezzi previsti dal proprio contratto. Il risultato è un’esperienza d’acquisto che combina la semplicità del moderno e-commerce B2C con le funzionalità richieste dagli acquirenti professionali.

Ogni cliente accede a un catalogo personalizzato in base a contratti, storico degli acquisti, progetti e prezzi negoziati. Grazie alla ricerca basata su Algolia, oltre 200.000 prodotti distribuiti in 800 categorie e più di 2.500 brand restano semplici da consultare, con risultati pertinenti restituiti in pochi millisecondi.

Dietro le quinte, Shopware orchestra un ecosistema commerce altamente integrato. L’integrazione ERP in tempo reale garantisce che ogni cliente possa visualizzare disponibilità di magazzino e prezzi contrattuali sempre aggiornati – inclusi sconti sui volumi e tariffe specifiche per progetto – riducendo la necessità di richiedere preventivi.

I clienti enterprise possono inoltre contare su funzionalità avanzate di procurement, tra cui l’integrazione OCI Punchout, che consente di trasferire gli acquisti direttamente nei propri sistemi ERP. Employee Management, Role-Based Access Control e Order Approval Workflows configurabili permettono a ogni organizzazione di replicare nello store online i propri processi di acquisto.

Il risultato è un modello concreto di moderno B2B commerce: sofisticato dove serve, semplice dove conta.

«Nel B2B industriale, i clienti non ci confrontano soltanto con altri fornitori: valutano ogni esperienza digitale sulla base delle migliori esperienze e-commerce che vivono ogni giorno. Volevamo colmare questo divario. Oggi offriamo la velocità e la semplicità che i clienti si aspettano, supportando al contempo i workflow complessi richiesti dai nostri clienti enterprise. Questo è stato uno dei principali fattori alla base della nostra crescita digitale.» – Jelmer Pepping, Manager E-Commerce, BUS – Industrial Tools

I risultati

L’impatto della nuova piattaforma è emerso quasi immediatamente dopo il lancio.

Nei primi mesi, BUS ha registrato:

• una crescita del 36% del fatturato digitale su base annua

• una crescita del fatturato del 60% nel solo mese di gennaio

• una crescita del 60% su base annua degli ordini acquisiti tramite i canali digitali

• un aumento del 114% dei nuovi clienti digitali nel quarto trimestre del 2025

• un incremento del 28% degli utenti digitali di ritorno su base annua

Al di là dei numeri, la nuova piattaforma ha trasformato il modo in cui i clienti interagiscono con BUS. Una ricerca dei prodotti più rapida, prezzi trasparenti, cataloghi personalizzati e percorsi d’acquisto intuitivi hanno ridotto gli attriti lungo l’intero processo e contribuito a rafforzare la fidelizzazione dei clienti.

Altrettanto importante, la nuova infrastruttura commerce offre a BUS la flessibilità necessaria per continuare a espandere il proprio business digitale senza dover ricostruire lo stack tecnologico. Gestendo la complessità dietro le quinte e offrendo al contempo un’esperienza d’acquisto di livello consumer, BUS ha creato un modello di riferimento per il moderno B2B commerce.

«Il futuro del B2B commerce non consiste nel rendere il business meno complesso, ma nel fare in modo che questa complessità resti invisibile al cliente. Questo progetto ne è una dimostrazione concreta. Il risultato è un’esperienza d’acquisto intuitiva come quella offerta dai principali brand B2C, ma capace al tempo stesso di supportare i workflow enterprise che rendono unica l’attività dell’azienda.» – Bart Werink, Digital Strategist, Friday Digital Agency

Prospettive: i prossimi passi

Partendo da queste basi, BUS sta ora sviluppando diverse applicazioni di intelligenza artificiale che utilizzano i dati relativi a prodotti, clienti e ordini resi disponibili dalla piattaforma:

1. Un assistente per la saldatura che, sulla base delle competenze tecniche di BUS, aiuta i clienti a scegliere la combinazione più adatta di macchina, filo e gas per il lavoro da svolgere.

2. Supporto automatizzato per gli “specials”, i prodotti non standard che BUS configura su richiesta. Le attività, oggi in gran parte manuali, vengono preparate per automatizzare i processi di configurazione e preventivazione.

3. Contenuti di prodotto supportati dall’AI: migliaia di prodotti possono essere arricchiti con informazioni complete, coerenti e facilmente reperibili, a una velocità difficilmente raggiungibile manualmente da un team di content.

È proprio in questa fase che la scelta della piattaforma genera ulteriore valore. Poiché Shopware Beyond rende i dati accessibili tramite API, è possibile aggiungere funzionalità intelligenti al commerce senza dover riprogettare l’intera infrastruttura aziendale. Le fondamenta del commerce sono pronte – il prossimo passo è renderle più intelligenti.