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Bei B2B stehen die Geschäfte mit Firmenkunden im Mittelpunkt das Geschehens – mindestens zwei Unternehmen sind beteiligt. Die Zielgruppe legt den Grundstein für ein erfolgreiches Unternehmen: Wem möchte ich meine Produkte verkaufen? Handelt es sich um private Verbraucher oder andere Unternehmen?
Inhaltsverzeichnis
Was ist B2B?
Business-to-Business (B2B) bezeichnet die Geschäfts- und Kommunikationsbeziehung zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Dabei geht es um Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen anderen Unternehmen zum Verkauf anbieten. Zusätzlich steht der Vertrauensfaktor untereinander im Fokus, da dadurch langfristige Zusammenarbeit gestärkt wird.
B2B: Geschäftsbeziehungen im Fokus
Im B2B-Sektor sind lange Geschäftsbeziehungen goldwert. Dabei geht es nicht darum, so viele Kontakte wie möglich zu sammeln, sondern zu einigen wenigen das Vertrauen und die Verlässlichkeit zu maximieren – Stichwort: Kundenpflege.
Im Vergleich zum B2C-Bereich (Business-to-Customer) profitieren Unternehmer hier von einem höheren Umsatz pro Kunde, da die Liefermengen im B2B häufig wesentlich höher sind. Kunden, deren Business regelmäßige Wartungsarbeiten oder generell wiederkehrende Arbeiten erfordert, sind hier der Hauptgewinn. Feste Preise fehlen bei B2B-Konzepten oft, denn diese werden individuell mit den Kunden ausgehandelt und variieren von Stammkunde zu einmaligem Auftrag.
Die Zielgruppe
Wie bei allen Marketingmaßnahmen spielt auch im B2B-Bereich die Zielgruppe eine entscheidende Rolle. So entscheidet sich ein Gründer mit der Erschließung seines Produktportfolios dafür, ob er an B2B- oder B2C-Kunden verkauft. Private Käufer und geschäftliche Kunden unterscheiden sich nämlich stark in ihrer Kaufmotivation.
Da es keine allgemeingültige Definition für eine Zielgruppe von Unternehmen gibt, sollte jeder Unternehmer eine Zielgruppenanalyse durchführen und diese anschließend im eigenen Businessplan festhalten. Zur Zielgruppenfindung der zukünftigen Kundschaft ist es sinnvoll, sich folgende Fragen zu stellen:
Welche Aufgabe löse ich für die zukünftigen Kunden? Warum ist meine Lösung besser (nachhaltiger, günstiger etc.) als die der Konkurrenz?
Welche Unternehmen passen zum eigenen Produkt oder zur eigenen Dienstleistung?
Erstellen einer Adressliste für die Akquise von Neukunden (Unternehmensgröße, Branche, Merkmale, etc.)
Welche Unternehmenswerte haben potenzielle Kunden? Traditionsbewusste Firmen vs. Start-ups?
Wie entscheiden die Ansprechpersonen? Wer hat das letzte Wort etc.
Je genauer die Zielgruppe definiert wird, desto besser können Angebote an sie angepasst werden und umso erfolgreicher sind Firmen mit ihrem Businessplan am Ende. Spekulationen helfen hier nicht weiter, direkte Fragen allerdings schon. So holt sich der Vertrieb beispielsweise die Informationen, die für weitere Schritte nötig sind, von potenziellen Kunden. Befragungen dieser können ebenfalls für die Ideenfindung bei der Gründung eines eigenen Unternehmens helfen, um einen genaueren Überblick zu bekommen, welche Marktlücke sich für das eigene Business lohnt.
B2B in der Welt des Marketings
Die Ansprache von Geschäftskunden ist im B2B Bereich wichtiger denn je, denn sie unterscheidet sich massiv von den Anfragen von privaten Verbrauchern. Während im B2C auch mal emotionale Spontankäufe vorherrschen, beschäftigen sich Kunden im B2B Bereich tagtäglich mit dem offenen Bedarf. Der erste Schritt im Marketing: einen Onlineshop erstellen, der auf den ersten Blick überzeugt. Danach folgen andere Maßnahmen wie E-Mail Marketing, Social Media Marketing oder SEO Content. Die Challenge für Unternehmen: Diese Maßnahmen an den B2B-Kunden ausrichten und genau deren Bedarf treffen.
Ein eigener Onlineshop
Wie professionell ist die eigene Website? Diese Frage sollten Unternehmer beim Start einer Firma mit B2B Produkten bzw. Dienstleistungen stets im Blick behalten. Nur ein kompetenter sowie sachkundiger erster Eindruck verhilft zu Anfragen und erfolgreichen Abschlüssen. Beim Erstellen der eigenen Webpräsenz gilt es zunächst zu entscheiden, ob ein Shopbaukasten oder ein Shopsystem sinnvoll ist. Beide haben Vor- und Nachteile und sind je nach Fall eine gute Grundlage für den Aufbau der eigenen Website.
Auf der Startseite sollten Websitebesucher alle wichtigen Informationen zu den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen finden, und zwar in einem Umfang, dass sie richtig abgeholt werden – Stichwort Expertenstatus. Die Kontaktdaten sollten sichtbar und schnell auffindbar dargestellt werden, um potenziellen Käufern eine schnelle Kontaktaufnahme zu ermöglichen.
E-Mail Marketing
Potenzielle Kunden stecken noch in der Entscheidungsfindung? Mit Newslettern zeigt sich ein Unternehmen den potenziellen Kunden gegenüber präsent und kann neue Angebote zur Schau stellen. Ob Meinungsumfragen, interessante Angebote oder spannende Marketingaktionen – die Zielgruppe aus den eigenen Branchenkreisen zu bespielen bringt viele Vorteile. Jemand zeigt Interesse? Eine E-Mail mit Newsletter-Anmeldungslink oder kostenlose Infomaterialien können helfen, den letzten Schritt zum Abschluss zu erleichtern.
Social Media Marketing
Social Media ist aus unserem Leben nicht mehr wegzudenken Ein Unternehmensaccount eignet sich demnach bestens, um mit zukünftigen Partnern zu kommunizieren und interagieren. Darüber hinaus ist die regelmäßige Kommunikation über Plattformen wie Facebook, LinkedIn, XING und Co. eine perfekte Grundlage für eine langfristige Partnerschaft. Das Posten regelmäßiger Branchen-News hilft auf diesen Kanälen und in der eigenen Social Media Strategie. Die richtige Plattform ist allerdings ausschlaggebend, um die richtige Zielgruppe anzusprechen. Auf Instagram und TikTok erreichen Firmen eher weniger Branchenpartner, sondern hauptsächlich private Endverbraucher.
Content
Content is King: Demnach sollten Unternehmen genügend Content produzieren, damit sie sich im Google-Ranking gegen die Konkurrenz durchsetzen. Dabei liegt der Fokus nicht auf dem Verkauf, sondern darauf, Informationen für die Websitebesucher bereitzustellen, die nach mehr Input suchen. Beim Thema Content spielt die SEO-Tauglichkeit eine große Rolle, denn ohne die nötigen Optimierungen wie
Stichpunkte / Aufzählungen,
Verschiedene Überschriften,
Hervorhebungen,
kurze Absätze,
Verlinkungen und Co.
rankt der jeweilige Text automatisch schlechter. Denn mal ganz ehrlich: Wer will schon einen langen Text-Block lesen, wenn es auch viel leserfreundliche Alternativen im Internet zu finden gibt?
Messestand
Neben den grenzenlosen Online-Möglichkeiten tummeln sich viele Unternehmen auf Fachmessen. Demnach haben diese einen hohen Stellenwert im B2B-Marketing und sollten bei den anvisierten Maßnahmen nicht außer Acht gelassen werden. Präsent sein zahlt sich am Ende aus: Gespräche an Messeständen bleiben beim Gegenüber im Gedächtnis und eine Zusammenarbeit startet direkt auf einer gemeinsamen Basis.
Aktuelle Marketingtrends im B2B-Sektor
Technologiegesteuerte Methoden stehen auf dem B2B-Markt im Fokus. Dazu zählen unter anderem kundenzentrierte Ansätze wie das Account-Marketing oder auch der Umgang mit Big Data und KI, um den Kundenkontakt zu optimieren. Um als Unternehmen nicht in der breiten Masse unterzugehen, ist eine informative Website deswegen ein absolutes Must-have!
Durch technologische Entwicklungen ist es heutzutage möglich auch im B2B-Bereich eine Personalisierung vorzunehmen und demnach maßgeschneiderte Konzepte für die Kunden zu entwickeln.
Mobile First
Ob Smartphone oder Tablet – mobile Geräte gewinnen immer mehr an Beliebtheit und werden zunehmend beim Einkaufen genutzt. Websitebetreiber sollten deswegen diesen Aspekt beim Planen der Website im Blick behalten, um das Einkaufserlebnis der Kunden nicht zu schmälern. Eigens entwickelte Apps können bei einigen Produkten oder Dienstleistungen ebenfalls sinnvoll sein.
Zielgruppenorientiertes Marketing
Hierbei handelt es sich um die Erstellung individueller Kundenprofile – je genauer, desto besser. Das Ziel des Vertriebs: Wenige, aber dafür die richtigen Kunden ansprechen und damit eine höhere Konversionsrate erzielen. Die maßgeschneiderten Inhalte verteilen sie dabei über sämtliche Kanäle. Im Kontrast dazu steht das Content Marketing, mit dem zunächst eine große Anzahl an Kunden angelockt wird, um am Ende auszusieben.
Kundenzentrierte Inhalte
Kunden erwarten auf ihrer Customer Journey Inhalte, die sie begleiten. Schritt für Schritt bekommen sie damit die Informationen an die Hand, die sie benötigen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung einzuschätzen. Überzeugender Video Content spornt beispielsweise potenzielle Käufer an, ein spezifisches Produkt zu erwerben.
B2B-Influencer-Marketing
Auch im B2B-Bereich gibt es branchenspezifische Influencer, die in den sozialen Medien ihre Meinung kundtun. Der erfolgversprechende Faktor: Eine persönliche Story von einem Influencer wirkt authentischer, als ein gesichtsloses Unternehmen.
B2B-Plattformen
Ob Amazon Business oder Alibaba – Verkaufsplattformen gewinnen immer mehr an Bedeutung im B2B-Bereich. Die Prognose lautet, dass sie zukünftig im SEO und SEA eine hohe Reichweite erzielen.
Augmented und Virtual Reality
Bei immer mehr Produkten und Dienstleistungen spielen Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) eine Rolle. Ob Geräusche, haptisches Feedback oder die Anzeige von Grafiken – neue Methoden zur Kundengewinnung werden immer wieder erschlossen. Ein Möbelhaus nutzt diese Features beispielsweise, um mithilfe von AR-Bildern die Vorstellungskraft der Kunden zu stärken und sich die Möbel direkt in den eigenen Räumlichkeiten anzeigen zu lassen.
Abgrenzung zu B2C
Onlineshops und Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen an private Endverbraucher verkaufen, setzen auf einen Business-to-Customer-Ansatz (B2C). Typische Beispiele sind sowohl H&M in der Innenstadt, als auch das Lieblingsrestaurant an der nächsten Ecke. Doch in manchen Branchen gibt es keine scharfe Trennung von beidem. In einem Hotel übernachten beispielsweise sowohl private Kunden als auch Firmenkunden und Tagungsräume werden ebenfalls von Unternehmen beansprucht.
| B2B | B2C |
Zielgruppe | Unternehmen | Private Endverbraucher |
Markt | Eher ein Nischenmarkt | Größere Zielgruppen |
Marketingmaßnahmen | Marketingmaßnahmen, die die Problemlösung sowie Risikominimierung in den Vordergrund rücken. | Lockeres, unterhaltsames Marketing |
Ziel | Vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aufbauen | Identifikation mit der Marke |
Vertrieb | Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen | Werbeanzeigen auf Social Media, im TV und auf Google |
Kundenfeedback hat oberste Priorität!
Der Kunde ist König – oder Königin: Im B2B-Sektor halten Kundenbeziehungen deutlich länger als im B2C-Bereich. Die persönliche Ebene in der Kommunikation darf hier also nicht zu kurz kommen. Proaktivität lautet das Stichwort, denn direkt auf Kunden zugehen und das persönliche Gespräch suchen, verbessert einen Teil ihrer Customer Journey sowie das generelle Kundenerlebnis.
Neben einem Telefonat eignen sich Umfragen und Kommentarfunktionen in Kontaktformularen, um Feedback von Bestandskunden einzuholen und sich anhand dessen weiterzuentwickeln. Damit verbessern Unternehmen im Laufe der Zeit das Kundenerlebnis und setzen auf eine Kundenzentrierung.
In ein Gespräch sollten Vertriebsmitarbeiter bestens vorbereitet starten, damit es nicht zu unprofessionellem Verhalten kommt. Es gibt nichts Schlimmeres, als sich nicht in der eigenen Branche auszukennen und in einem Kundengespräch entlarvt zu werden. Schließlich sprechen hier Unternehmen aus einem Sektor miteinander und können sich über ihr Wissen austauschen.
FAQ
Wofür steht B2B?
B2B bezeichnet die Geschäftsbeziehung von mindestens zwei Unternehmen. Die Abkürzung steht dabei für Business-to-Business.
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
B2B beschreibt den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, während B2C das Angebot für private Endverbraucher darstellt.
Was ist die Zielgruppe von B2B?
Die Zielgruppe im B2B-Sektor unterscheidet sich je nach Branche. Welche Unternehmen für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen geeignet sind, gilt es bei der Gründung festzustellen.
