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Im B2C-Bereich verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an Konsumenten. Beim Modell Business-to-Consumer steht die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Privatpersonen im Fokus, beispielsweise in einem Supermarkt oder bei einem Café Besuch. Um die Customer Journey abzurunden, darf die Kommunikation nicht zu kurz kommen. 

Inhaltsverzeichnis

  1. Was ist B2C?

  2. Die Zielgruppe im B2C-Bereich

  3. Unterschied zu B2B

  4. B2C-Marketing: Darauf kommt es an! 

    1. Psychologische Faktoren

    2. Content und Suchmaschinen Marketing

    3. Kundenzufriedenheit

    4. Kundennähe

    5. Onlinehandel & Mobile First

    6. Werbeanzeigen

    7. Rabattaktionen & Angebote

  5. Digitalisierung im B2C-Bereich

  6. FAQs

Was ist B2C?

Die Abkürzung B2C steht für Business-to-Consumer und beinhaltet die Beziehung zwischen Unternehmen und den Endverbrauchern. Die Zielgruppe variiert von Sektor zu Sektor und bleibt vorwiegend anonym, da die meisten Geschäfte in der Online-Welt ablaufen. Der Begriff drückt nicht nur die Handelsbeziehung, sondern auch die Kommunikation zwischen beiden Parteien aus. Er kommt ursprünglich aus der Wirtschaft, mit dem Hauptfokus auf den E-Commerce Bereich. 

Die Zielgruppe im B2C-Bereich

Je nach Branche unterscheiden sich die Zielgruppen im B2C-Bereich voneinander. Doch eins haben alle Branchen gemeinsam: Unternehmen haben nicht so einen engen Draht zu ihren Kunden wie im B2B-Sektor – alles läuft hier wesentlich anonymer ab. Unternehmen machen mit Werbemaßnahmen auf sich aufmerksam, damit Käufer gewonnen werden. Für den potenziellen Kunden öffnen sich viele Türen: Ansprechpartner von Firmen haben eine hohe Erreichbarkeit und alle Preise sind stets transparent. 

Dabei haben Interessenten Zugriff auf eine beliebig große Produktvielfalt und werden häufig auf einem emotionalen Level zum Kauf animiert. Demnach handelt es sich oftsmals um einen Impulskauf, aber auch um eine wohldurchdachte Anschaffung. Angebote, Sales oder Werbemaßnahmen dienen hier als Unterstützung. 

Eins ist wichtig: Unternehmer sollten sich nicht zu früh statistisch festlegen und eine genaue Analyse starten, denn im B2C-Bereich ist die Zielgruppe oft variabler. Folgende Fragen dienen zur Zielgruppendefinition und Buyer Persona Erstellung

  • Wen möchte ich mit meinen Produkten ansprechen? Am besten eingrenzen, welche Menschen ein Unternehmen erreichen möchte. Nicht auf Geschlecht, Alter und Verdienst achten, sondern vorrangig auf die Vorlieben. 

  • Wie erreiche ich die Zielgruppe? Auf welchen Plattformen sind potenzielle Käufer unterwegs?

  • Welches Kaufverhalten und welche Vorlieben haben die Käufer oder auch einzelne Personen? Wichtig: Zunächst sollten die erfassten Daten analysiert werden, um eine fundierte Buyer-Persona zu erstellen. Handelt es sich um einen neuen Shop, sind diese Ausarbeitungen zunächst Mutmaßungen und können mit realen Daten hinterlegt werden. 

  • Zur genaueren Erstellung von Buyer Personas eignen sich Interviews mit potenziellen Leads oder Kunden. So erfährt ein Unternehmer aus erster Hand, was sich die Kundschaft wünscht. 

Unterschied zu B2B

Während ein B2C-Unternehmen an eine große, breite Zielgruppe verkauft, spezialisieren sich B2B-Unternehmen ausschließlich auf Geschäftskunden. Im Folgenden sind die Unterschiede zwischen beiden Bereichen dargelegt:

B2C

B2B

Zielgruppe

Private Konsumenten

Unternehmen

Markt

Größere Zielgruppen, Hoher Wettbewerb

Eher ein Nischenmarkt

Marketingmaßnahmen

Lockeres, unterhaltsames Marketing

Marketingmaßnahmen, die die Problemlösung sowie Risikominimierung in den Vordergrund rücken.

Ziel

Identifikation mit der Marke, Konsum für eigenen Verbrauch 

Vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aufbauen 

Vertrieb

Werbeanzeigen auf allen relevanten Kanälen

Vertriebsmitarbeiter in einer Firma

Ansprache

emotional, lockerer Ton

rationaler, seriöser

Rechtliches

engere Grenzen (kein Cold-Calling)

Widerrufsrecht entfällt, vertraglich geregelt

Wendet sich ein Unternehmen eher an private Endverbraucher, steht der B2C-Ansatz im Fokus des Geschehens – dazu zählen beispielsweise Einzelhandel und Gastronomiebereich. Generell ist der B2C-Bereich ein ziemlich großer und umfasst Marketing, Kundenbetreuung und Vertrieb in einem. Hier stehen andere Strategien auf der Tagesordnung wie beim B2B-Marketing, denn Endkunden wollen anders betreut werden als Unternehmen. 

Auf dem B2C-Markt herrscht eine hohe Kundenfluktuation, denn Kunden halten oft nicht über Jahre hinweg einem Unternehmen die Treue. Das sieht im B2B-Sektor ganz anders aus. Eine hohe Preissensibilität ist vorhanden, die das Kaufverhalten der Interessenten stark beeinflusst. Bei B2B-Kunden handelt es sich bei einem Kauf in vielen Fällen um eine größere Investition, die gut bedacht werden will. Wer jedoch eine Kette oder einen Pullover bestellt, ist viel entscheidungsfreudiger, da keine hohen Summen anfallen. 

B2C-Marketing: Darauf kommt es an!

Wie bereits erwähnt, steht die Kommunikation zwischen Unternehmen und Konsumenten im Fokus des Geschehens. Da im B2C-Bereich eine viel größere Zielgruppe angesprochen wird als klassischerweise im B2B-Marketing, bestimmen individuelle Entscheidungen hier das Tagesgeschäft. Dadurch wächst der Wettbewerbsdruck zusätzlich. Die Ansprache sollte gezielt auf emotionaler Ebene erfolgen, damit sich potenzielle Kunden mit einer Marke verbunden fühlen. 

Ob digitale Marktplätze wie eBay und Co., eigener Onlineshop oder Laden – alles ist möglich. Was gut funktioniert und verkauft, hängt von der Kundschaft ab: Die Ansprache variiert je nachdem, ob man ein Fitnessstudio betreibt, eine Ernährungsapp oder ein Restaurant führt. Auch die Kommunikationskanäle und Vertriebswege sind andere: Probieren geht hier über Studieren. Die Klick- und Konversionsrate sollte jeder Unternehmer dabei im Auge behalten. Um die bestmöglichen Voraussetzungen zu schaffen, ist eine Spezialisierung auf einen Bereich die beste Wahl. 

Psychologische Faktoren

Die Psyche spielt im B2C-Sektor eine entscheidende Rolle: Kunden handeln selten rational, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen, sondern vertrauen auf ihr Bauchgefühl und die damit einhergehenden Emotionen. Emotionale Werbespots berühren, wie die Geschichte eines Opas, der vor Weihnachten regelmäßig trainiert, um dann seinen Enkel fürs Tannenbaumschmücken hochzuheben. 

Content und Suchmaschinen Marketing 

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein wichtiger Faktor, um sich von der Masse abzuheben. Zudem ist Content, der perfekt auf die Zielgruppe zugeschnitten ist ein Muss, denn Inhalte zu bestimmten Themen finden Interessenten im Internet wie Sand am Meer. Mit Content, der Mehrwert bietet und SEO-optimierten Texten punkten Unternehmen in den großen Suchmaschinen. 

Kundenzufriedenheit

Es ist wichtig, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen, denn die inneren Denkmuster können Aufschluss über deren Kaufentscheidungen geben. Auf Bewertungen, Unzufriedenheit und Verbesserungsvorschläge der Kundschaft sollten Unternehmer deswegen unbedingt eingehen. So zeigen sie, dass sie an der Problemlösung beteiligt sind und das Wohl der Kunden oberste Priorität hat. 

Zwar ist Kundenbindung nicht so wichtig wie im B2B-Bereich, doch treue Kunden generieren immer wieder neue Einnahmen. Aber nicht nur bestehende Kunden, auch Neukunden reagieren auf Werbung und führen zu mehr Umsatz. 

Kundennähe

Auf Social Media sind E-Commercler ihren Kunden am nächsten. Gerade die jüngeren Zielgruppen nutzen vermehrt die sozialen Medien und halten sich viel auf den Plattformen auf. Auch Social Commerce ist hier ein wichtiges Thema: Aktionen mit Influencern oder Gruppenaktionen auf Instagram und Co. locken die Massen. Werbung auf den sozialen Plattformen zieht die Interessenten an und ein offenes Ohr im Kundenkontakt hält sie bei Laune. 

Die Konsumenten sind in vielen Fällen keine Experten für die Produkte, die sie kaufen oder für die sie sich interessieren.  Demnach müssen auf der Website bei der Kundenansprache auch keine zu detailreichen Beschreibungen stehen. 

Onlinehandel & Mobile First

Alles funktioniert mittlerweile digital – im B2C-Marketing treffen Unternehmen ihre Zielgruppe immer weniger vor Ort in einem stationären Handel an, sondern eher digital auf ihrer Website oder den sozialen Medien. Ob Smartphone oder Tablet – auch mobile Geräte gewinnen immer mehr an Beliebtheit und dienen zunehmend beim Einkaufen. Das Einkaufserlebnis sollte demnach auch bei einem eigenen Onlineshop immer an die mobile Version angepasst werden. 

Werbeanzeigen

Gerade zu Beginn der Customer Journey wissen Kunden nicht genau, wo sie ein bestimmtes Produkt erwerben. Demnach hilft es, bei Google oder in den sozialen Netzwerken bezahlte Werbeanzeigen zu schalten und so eine größtmögliche Zielgruppe zu erreichen. 

Rabattaktionen & Angebote

Ein wichtiger Faktor bei der Marketingstrategie im B2C-Sektor ist die Preispolitik. Hier sollten sich Unternehmen zwischen der Niedrigpreis- und Hochpreisstrategie entscheiden: geringe Gewinnmarge und Produktqualität gegen höhere Qualitätsansprüche mit höherer Gewinnmarge. Dabei helfen Rabatte und spezielle Aktionen, die Käufer auf sich aufmerksam zu machen. 

Digitalisierung im B2C-Bereich

Seit einigen Jahren erobert der E-Commerce die B2C-Welt und bringt einige Änderungen mit sich. Immer mehr Onlineshops sprießen aus dem Boden hervor und schaffen ein Konkurrenzdenken wie nie zuvor. Soziale Medien gewinnen zudem an Beliebtheit, wodurch dieser Kanal nicht vernachlässigt werden sollte.  

Während potenzielle Kunden vor der Qual der Wahl stehen, welches Produkt sie aus der Fülle an Angeboten wählen, haben Unternehmen das Problem, sich durchzusetzen und als seriöses Unternehmen wahrgenommen zu werden. Auch die Ansprüche an einen guten Service sind bei vielen Zielgruppen stark gestiegen – hier sollten Unternehmen auf jeden Fall investieren. Durch die große Anzahl an Mitbewerbern sind auch etablierte Marken nicht mehr sicher, da neue und unkonventionelle Geschäftsmodelle die Aufmerksamkeit der Interessenten auf sich ziehen. 

Die große Herausforderung für Unternehmen: Transparent sein sowie schnell handeln und agieren. Der Vergleich zeigt, digitale Unternehmen haben einen besseren Draht zum Kunden, da sie ihre Produkte und Dienstleistungen spezifischer an die Zielgruppe anpassen und dadurch auch von einer längeren Kundenbindung profitieren. Die Customer Experience für den einzelnen Kunden wird dabei immer besser.

Die potenzielle Kundschaft kann jederzeit und von jedem Ort auf das Internet und den eigenen Shop zugreifen. Demnach haben Öffnungs- und Servicezeiten kaum noch einen Einfluss darauf, wo sie einkaufen. Die große Chance im B2C-Bereich: Eine bessere Anpassung an die Kunden und deren Ansprüche kann einen Wettbewerbsvorteil schaffen. 

FAQs

Wofür steht B2C? 

Hier steht die Geschäftsbeziehung von Unternehmen und Privatpersonen im Fokus. Unternehmen verkaufen Endverbrauchern ihre Produkte und Dienstleistungen mit einem Zwischenschritt über Händler, die die Ware beispielsweise ausliefern oder lagern. 

Worin unterscheiden sich B2B und B2C?

B2C-Unternehmen verkaufen ihre Produkte an private Kunden, während B2B-Unternehmen lediglich mit anderen Unternehmen Geschäfte machen (Beziehungen zwischen Unternehmen stehen im Fokus). 

Welche Zielgruppe spricht B2C an?

Die Zielgruppe beim B2C-Bereich ist breitgefächert und immer von der jeweiligen Ausrichtung eines Unternehmens abhängig. Jedoch handelt es sich immer um Einzelpersonen, die eher aus dem emotionalen Affekt heraus eine Kaufentscheidung treffen.

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