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Ein Verbraucher bezieht Waren oder Dienstleistungen direkt vom Hersteller? Das ist im D2C-Bereich (Direct-to-Consumer) alltäglich, denn hier steht der Direktvertrieb ohne Zwischenhändler im Fokus. Ob Marketing, Vertrieb oder Kundenkontakt – alles stammt aus einer Hand. Damit sammeln Unternehmen wertvolle Informationen über ihre Kunden und können die Produkte optimal an deren Bedürfnisse anpassen.
Inhaltsverzeichnis
Wofür steht D2C?
Direct-to-Consumer oder Direct-to-Customer (D2C) bedeutet die moderne Art des Direktvertriebs von Produkten und Dienstleistungen. Dabei steht die Geschäftsbeziehung zwischen Abnehmer und Hersteller im Fokus – der Schritt über einen Zwischenhändler fällt weg. Ein Beispiel ist der Direct Sale über einen Shop oder eine E-Commerce-Plattform wie Amazon. Eine Win-win-Situation für beide Parteien, da der Wachstumshebel eines Unternehmens umgelegt wird und den Kunden eine bessere Customer Journey ermöglicht wird.
Ablauf von D2C-Marketing
Beim Direktverkauf im D2C-Sektor verzichten Firmen auf Zwischenhändler oder andere Mittelsmänner. Um einen reibungslosen Prozess zu gewährleisten, müssen Unternehmen ihre Onlinepräsenz erweitern und mithilfe des Direct Sales über den eigenen Onlineshop oder Marktplätze wie eBay ihre Waren an die Zielgruppe verkaufen.
D2C-Vertrieb
Beim Vertrieb der eigenen Produkte bestimmt jedes Unternehmen selbstständig den Preis, wodurch Endverbraucher von geringeren Kosten profitieren können im Vergleich zu Zwischenhändlerpreisen. Zudem steigt die Gewinnmarge für Marken und sie bleiben unabhängig vom Einzelhandel. Nichts wird hier dem Zufall überlassen: Kundenservice, Produktentwicklung sowie Präsentation — alles aus einem Guss.
Heutzutage ist es dank Digitalisierung und zahlloser Möglichkeiten einfach, einen eigenen Onlineshop zu erstellen. Zudem zeigte die Corona-Pandemie, der Onlinehandel ist wichtiger als je zuvor. Finden potenzielle Kunden ein Produkt nur in der Innenstadt, liegt eine Marke im starken Wettbewerb der Konkurrenz eher im hinteren Mittelfeld.
Das Vertrauen der Kunden zu gewinnen hat im D2C E-Commerce oberste Priorität. Zur Vorbereitung brauchen zukünftige Shopbetreiber einen genauen Businessplan und schon kann es losgehen. Bei großen, bereits etablierten Marken (Consumer Brands) liegt dies oft in großer Ferne, da sie weniger agil handeln und oft keine Handlungsfreiheit in Bezug auf bestehende Geschäftspartnerschaften treffen können. Durch das rasante Wachstum des E-Commerce werden allerdings immer mehr Marken zu einem Umdenken gezwungen und daraus resultierend zum Handeln angeregt. Ein Überdenken alter, festgefahrener Strategien ist vonnöten. Auch wenn der Direktverkauf mit lukrativen Gewinnen und geringeren Margen lockt, sollte der höhere Aufwand nicht unbeachtet bleiben.
Marketingstrategie
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kommunikation mit den Endverbrauchern. Durch passende Marketingkanäle findet die Kommunikation immer auf Augenhöhe statt und eine enge Kundenbindung wird gefördert. TV-Kampagnen oder Werbespots haben hier eine niedrigere Gewichtung im gesamten Marketing-Mix. Social Media Kanäle hingegen sind absolute Top-Favoriten für die Ansprache von potenziellen Kunden im D2C-Bereich – Transparenz und ein freundliches, kompetentes Auftreten sind dabei ein absolutes Muss! Auch Social Commerce, der Verkauf von Produkten über die sozialen Plattformen sollte hier aktiv genutzt werden.
5 entscheidende Vorteile von D2C-Modellen
Der E-Commerce boomt, es lohnt sich also, die Chance zu ergreifen und einen Onlineshop aufzubauen. Außerdem steigt der Umsatz des Onlinehandels immer weiter und lag im Jahr 2020 laut Statistischem Bundesamt bei über 80 Milliarden Euro. Ein großer Vorteil im D2C-Bereich: immer und überall die volle Kontrolle behalten! Von dem Design der Produktverpackung über Produktfotos bis hin zum Websitedesign und direkten Kundenkontakt. Kunden wird ein wahres Omnichannel-Erlebnis geboten. Die Vorteile hierbei sind vor allem ökonomischer Natur – sowohl die kundenorientierte Perspektive als auch die Kundenzufriedenheit spielen elementare Rollen.
Markenimage
Bei traditionellen Geschäftsmodellen haben Unternehmer wenig Kontrolle darüber, wann und wie Einzelhändler ihre Produkte verkaufen. Nicht so im D2C-Bereich. Von der Produktion bis zum Kauf liegt die Entscheidungsmacht beim Unternehmen selbst – Unabhängigkeit und Kontrollgewinn führen zu einem positiveren Markenimage. Durch den Vertrauensfaktor von Kunden verbessert sich auch das Image eines Unternehmens und die Weiterempfehlungsrate steigt.
Bessere Customer Journey
Durch die enge Beziehung zwischen Unternehmen und Endkunden lernen Unternehmer viele Facetten ihrer Zielgruppe kennen und können diese aktiv mit den wichtigsten Themen bespielen. Die Customer Journey verbessert sich rapide und die Interaktionsmöglichkeiten mit potenziellen Kunden erhöhen sich.
Die Zielgruppe ist bislang nur grob bekannt? E-Commerce-Plattformen bieten ihren Nutzern eine Vielfalt an Möglichkeiten, um Daten zu sammeln. Mehr Daten schaffen mehr Touchpoints entlang der Customer Journey. Die gesammelten Daten helfen, demografische sowie psychografische Faktoren der Zielgruppe zu entdecken. Personalisierung ist maßgeblich für den Erfolg der eigenen Marke – Kunden lieben es, direkt angesprochen und abgeholt zu werden. Ob Produktangebote, Inhalte oder Informationen – mit einer 360 Grad Perspektive wird die Zielgruppe rundum angesprochen.
Markenbekanntheit steigt
Die eigene Marke geht in der Masse unter? Im D2C E-Commerce stehen alle Türen offen, um wichtige Informationen und Produktneuheiten direkt mit den Käufern zu teilen. Die Mischung aus Onlineshop und anderen Marketing-Aktivitäten ist die perfekte Basis, um die eigene Reichweite zu steigern.
Unternehmenswachstum
Die Kombination von Marketing und Vertrieb ist der Erfolgsfaktor im D2C-Sektor: Conversions sind besser messbar als im B2C-Bereich, das Produktportfolio kann erweitert und der Onlinehandel erobert werden. Durch eine gesteigerte Markenbekanntheit werden Kunden auf einen Handel aufmerksam. Damit wirken sich Unternehmer positiv auf deren Kaufverhalten aus. Der Aufbau eigener Lieferketten steht hier im Mittelpunkt und damit das Reagieren auf aktuelle Marketing Trends. Das Cross- und Upselling-Potenzial ist besonders hoch, denn bei voller Zufriedenheit geben Kunden bereitwillig erneut Geld aus.
Individuelles Kauferlebnis
Beim online shoppen kann die Vielzahl an Seiten manchmal erschlagend wirken. Exklusive Angebote und Personalisierungen helfen im D2C-Bereich aus der Misere und ziehen potenzielle Kunden sowie Bestandskunden an. Exklusiver Merch sowie Sales sind ein echter Kunden-Catcher und Interessenten verbinden viel mehr mit einer Marke, wenn sie sich direkt angesprochen fühlen.
Tipp: Auch wenn ein Unternehmen nicht direkt alle Schritte auf einmal umsetzt – jeder Anfang ist besser als Stillstand. Ein Onlineshop bietet die Möglichkeit, sich kreativ auszutoben und eigene Ideen zu verwirklichen. Die Investition ist zwar anfangs höher, rentiert sich jedoch mit der richtigen E-Commerce-Strategie in der Hinterhand.
Challenges im D2C E-Commerce
Die erste und größte Hürde für Unternehmen: Den Schritt Richtung D2C wagen und verstehen, auf welche Anforderungen es ankommt. Eine der Challenges im Direct Sale ist, sich gegen andere etablierte Marken durchzusetzen und sich ein gutes Standing zu verschaffen! Zwischenhändler spielen oft Reichweite als ihre Stärke aus, denn sie haben den Kontakt zu den Kunden. Im D2C-Marketing mit einem eigenen Shop und dem direkten Kundenkontakt über Social Media Kanäle können Shopbetreiber dieses Ass ausspielen. Doch trotz dieser Vorteile ist der Kampf gegen bestehende Vertriebsstrukturen von Zwischenhändlern ein erbitterter.
Folgende Herausforderungen kommen auf neue D2Cler zu:
Kundenbedürfnisse erfüllen: Wie erfülle ich die Bedürfnisse meiner Kunden? Diese Frage sollten sich Unternehmer stellen, bevor sie im D2C Bereich agieren.
Konkurrenz am Markt: Welche sind die stärksten Mitbewerber für die eigenen Produkte? Das gibt Aufschluss darüber, welche Produkte und Dienstleistungen funktionieren und wo es Lücken am Markt gibt, die gefüllt werden sollten.
Anforderungen an Produkte: Was erwartet die Zielgruppe von den Produkten? Hier gilt es aktiv in die Kommunikation mit potenziellen Kunden zu gehen, um die wichtigsten Faktoren zu erschließen.
Struktur im Online-Marketing: Die Struktur in den Marketingprozessen ist ein wichtiger Part auf dem Weg zum Erfolg. Die Onlinepräsenz ist ein elementarer Teil im D2C-Markt, der aktiv genutzt werden sollte.
Fokus auf alle Bereiche: In manchen Fällen liegt der Fokus besonders stark auf einem Bereich, beispielsweise der Produktion, während der Vertrieb zu kurz kommt. Hier gilt es einen kühlen Kopf zu bewahren und alle Einzelheiten im Blick zu behalten.
Neue Kompetenzen erlernen: Wie verfahre ich mit Logistik, Retouren, Service-Anfragen etc.? Kundenzufriedenheit und eine reibungslose Customer Journey spielen hier mit ein. Wer kümmert sich um welche Themen, benötigen Unternehmen externe Hilfe? Bei fehlerhafter Ausübung verschwenden Unternehmer neben wertvoller Zeit auch unnötig Geld.
Lösungen wie Shopware helfen Unternehmern zu einem einwandfreien sowie individualisierten Shop-Design – kinderleichte Handhabung inklusive. Doch mit dem Aufbau einer eigenen Onlinepräsenz ist es noch lange nicht getan: Optimierungen sind konstant nötig, um das Kundenverhalten zu analysieren, die eigenen Conversions zu steigern und am Ende von einer höheren Gewinnmarge zu profitieren.
Abgrenzung zu B2C
Aus Marketingperspektive ist der D2C-Ansatz eng mit dem B2C-Marketing verbunden. Durch einen direkten Kundenzugang profitieren Unternehmer von einem neuen Blickwinkel auf ihre Marketingkonzepte und das Konsumverhalten der Kunden.
Im B2C-Bereich vertreiben meistens Groß- oder Einzelhändler Produkte oder Dienstleistungen an private Kunden, demnach auch die Bezeichnung Business-to-Customer. Sie sind spezialisiert auf den Vertrieb der Produkte und haben das Marketing perfektioniert. Das D2C-Marketing schließt diese Zwischenhändler, auch Third Parties, komplett aus und wählt den Direktvertrieb.
FAQ
Wofür steht D2C?
D2C steht für Direct-to-Consumer und meint den Direktverkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Hersteller zum Endkonsumenten.
Welche Vorteile bietet D2C?
Bei erfolgreicher Umsetzung sind entscheidende Vorteile für den Weg mit D2C Marketing eine höhere Gewinnmarge, eine Steigerung der Markenbekanntheit, ein verbessertes Markenimage sowie Customer Journey des Kunden.
Welche Herausforderungen bringt D2C mit sich?
Zwischenhändler haben häufig einen großen Kreis an Connections und sich einen Ruf aufgebaut. Demnach gilt es, sich optimal am Markt zu platzieren, um gegen den starken Wettbewerb anzukommen. Außerdem ist eine Challenge, dass alles aus einer Hand stammt und somit alle Prozesse flüssig laufen müssen, um den Kunden am Ende zufriedenzustellen.
